Πώς θα επιβιώσουν οι Startups στα πρώτα τους βήματα χωρίς πωλήσεις

0

Ίσως οι περισσότερες συζητήσεις όπου συμμετέχω γύρω από τις Startups είναι με founders που έχουν δημιουργήσει (αν δεν είναι ακόμα στη διαδικασία δημιουργίας) ένα πρωτότυπο ή ένα ελάχιστο προϊόν, αλλά την ίδια στιγμή έχουν μηδενικούς πελάτες και πωλήσεις.

Συζητούν συνήθως με VCs (seed / preseed), αλλά οι ελπίδες τους εξανεμίζονται όταν τους ζητηθεί να αποδείξουν πρώτα ότι έχουν έστω και μια μικρή ζήτηση στην αγορά (δηλαδή το σημείο εκκίνησης για πωλήσεις, πελάτες / χρήστες)… και να τα ξανασυζητήσουν κάποια στιγμή στο μέλλον.

Σε αυτό το σημείο, μπορώ να πω ότι κατανοώ πλήρως και τις δύο πλευρές. Οι επιχειρηματικές δυσκολίες στα πρώτα βήματα είναι αυτονόητες. Από την άλλη πλευρά, τα VCs γνωρίζουν (ακόμα και αν ορίζουν τα κεφάλαιά τους ως Seed ή Pre Seed) ότι οι πιθανότητες επιτυχίας μιας επιχείρησης με μηδενικές πωλήσεις είναι x% όπου το x είναι ένα πολύ χαμηλό μονοψήφιο νούμερο! Επίσης γνωρίζουν ότι πρέπει να χειριστούν δεκάδες, αν όχι εκατοντάδες, επενδύσεις για να έχουν κάποια ελπίδα να κερδίσουν χρήματα… κάτι που είναι αδύνατο για μια ομάδα 3-4 εταίρων.

Οι founders συνήθως κατηγορούν τα VCs, το τοπικό οικοσύστημα, την κυβέρνηση (στην περίπτωσή μας στην Ελλάδα), την Ευρώπη, την τύχη τους κ.λπ. αλλά αυτός δεν είναι ένας πολύ παραγωγικός τρόπος αντίδρασης.

Πρώτα απ’ όλα θα ήθελα να ενθαρρύνω θερμά όλους τους founders (ή όσους πρόκειται να γίνουν) να προσπαθήσουν να συναντηθούν και να κάνουν pitch σε VCs όσο πιο συχνά μπορούν, γιατί θα λάβουν ανεκτίμητη ανατροφοδότηση και συμβουλές. Αν είναι αρκετά «έξυπνοι», θα μπουν στο «ραντάρ του επενδυτή» και θα αρχίσουν να αναπτύσσουν μια σταθερή σχέση, ενημερώνοντάς τους για την πρόοδό τους. Ενδεχομένως να φανούν τυχεροί ή να είναι αρκετά καλοί και να πάρουν την επιταγή ακόμα και χωρίς πωλήσεις (σπάνιο αλλά όχι εντελώς αδύνατο).

Ωστόσο, αν δεν μπορέσουν να συγκεντρώσουν χρήματα χωρίς πωλήσεις και πελάτες, προτείνω τα εξής:

  1. Κινηθείτε με δικά σας κεφάλαια μέχρι να σημειώσετε κάποιες πωλήσεις. 5-10 πελάτες και 2-3 χιλ. MRR (μηνιαία επαναλαμβανόμενα έσοδα) θα κάνουν μια μεγάλη διαφορά, θα αυξήσουν την αποτίμηση της εταιρείας και θα σας επιτρέψουν να σηκώσετε ένα πολύ μεγαλύτερο ποσό. «Αυτό το ξέρω και εγώ!», θα έλεγε κάποιος, αλλά πάντα υπάρχουν έξυπνοι και φθηνότεροι τρόποι να κάνεις πράγματα. Σκεφτείτε πιο δημιουργικά από την πλευρά του μάρκετινγκ ή κάνετε ορισμένες εταιρικές συνεργασίες για να μειώσετε τα κόστη μάρκετινγκ. Προσπαθήστε να εμπνεύσετε την ομάδα σας και να κερδίσετε πολύτιμο χρόνο συνοχής.
  2. Βρείτε έναν angel investor (ιδιώτη ή εταιρικό), ο οποίος σχετίζεται με την αγορά σας. Οι γνώσεις του θα αντισταθμίσουν την έλλειψη πωλήσεων, καθιστώντας την επιχείρηση επενδυτικά ελκυστική για αυτόν. Ο angel investor θα βοηθήσει επίσης με τα της επιχείρησης και θα είναι ένα καλό σημάδι για τα VCs.
  3. Συμμετέχετε σε μεγάλους Accelerators, οι οποίοι δίνουν δεκάδες μικρές χρηματοδοτήσεις κάθε χρόνο (δηλαδή 50-100 χιλ.). Έχουν αναπτύξει μηχανισμούς οι οποίοι μπορούν να λαμβάνουν γρήγορες αποφάσεις με βάση ελάχιστα δεδομένα (βασικά προερχόμενα από την ιδρυτική ομάδα) και είναι έτσι δομημένοι για να απορροφούν υψηλά ποσοστά αποτυχίας (“spray and pray model”).

Η επιχειρηματικότητα είναι δύσκολη. Και τα πρώτα βήματα μιας Startup επιχείρησης είναι τόσο σκληρά όσο και οι νόμοι περί φυσικών επιλογών … Αλλά στο τέλος δεν πρέπει να ξεχνάμε ότι όλα αυτά είναι  δική σας επιλογή!

Το άρθρο έχει εμφανιστεί πρώτη φορά στο Medium.

Share.

About Author

Αλέξανδρος Ρούστας

Ο Αλέξανδρος Ρούστας διευθύνει τη θερμοκοιτίδα επιχειρηματικότητας IQbility του ομίλου Quest και διαχειρίζεται τις σχέσεις με επενδυτές, συνεργάτες και μέντορες article source.Ξεκίνησε την καριέρα του ως επιστημονικός συνεργάτης στο Εθνικό Μετσόβιο Πολυτεχνείο. Στη συνέχεια συμμετείχε στην ομάδα που ξεκίνησε τις Αττικές Τηλεπικοινωνίες, την εταιρεία που ανέπτυξε το πρώτο ιδιωτικό δίκτυο οπτικών ινών στη Ελλάδα, αλλάζοντας τα δεδομένα στην εγχώρια αγορά τηλεπικοινωνιακών υπηρεσιών. Η εταιρεία εξαγοράστηκε από την HoL το 2006. Εν συνεχεία μετακινήθηκε στη Link A.E., εταιρεία που αναπτύσσει ευρυζωνικά δίκτυα και για μεγάλoυς τηλεπικοινωνιακούς παρόχους.Κατά τη διάρκεια της καριέρας του έχει αναλάβει τεχνικούς, εμπορικούς και διοικητικούς ρόλους. Ο Αλέξανδρος έχει επίσης συμμετάσχει σε συμβουλευτικά προγράμματα του ιδιωτικού και δημόσιου τομέα, το πιο πρόσφατο από τα οποία είναι η μελέτη για την ανάπτυξη δικτύων οπτικής ίνας έως το σπίτι (Fiber To The Home) για το ελληνικό Υπουργείο μεταφορών και δικτύων. Ο Αλέξανδρος έχει δίπλωμα Ηλεκτρολόγου Μηχανικού και Μηχανικού Υπολογιστών και μεταπτυχιακό στη Διοίκηση Επιχειρήσεων από το Ε.Μ.Π.

Comments are closed.