Παρά τα όποια αρνητικά, για μερικούς, ή διαφορετικά για άλλους, έχει φέρει στο προσκήνιο ή «νέα επιχειρηματικότητα» και η κουλτούρα των Startups, περιπτώσεις όπως αυτή της Convibo δείχνει ότι εφόσον υπάρχει η σωστή ιδέα, η καλή ομάδα και η χρηματοδότηση έρχονται και οι πωλήσεις και οι συνεργασίες με μεγαθήρια της λιανικής τροφίμων στο Ηνωμένο Βασίλειο κάνοντας «disrupt» μια αγορά 60 δισ. λιρών.
Πέρα απ΄όλα αυτά, η Convibo έχει και ελληνικό ενδιαφέρον, μια και ένας εκ των συνιδρυτών της και CEO είναι ο Τάκης Μαλαβέτας και έχει δεχθεί επένδυση από το Venture Friends. H αγγλική Startup δραστηριοποιείται στο χώρο της παραγγελίας online ειδών σουπερμάρκετ και παράδοσης στο σπίτι του πελάτη.
Η συγκεκριμένη αγορά έχει έντονο ανταγωνισμό από άλλες Startups, από Supermarket online αλλά και τους παραδοσιακούς παίκτες οι οποίοι εισέρχονται και αυτοί στο χώρο της παραγγελίας online και παράδοσης στο σπίτι για ένα όλο και αυξανόμενο κοινό που δεν μπορεί ή δεν θέλει να επισκέπτεται το κατάστημα και παράλληλα θέλει και μεγάλη ποικιλία προϊόντων και καλές τιμές και άμεση παράδοση. Παράλληλα όμως το «online grocery» διατηρεί ψηλά το επενδυτικό ενδιαφέρoν μια και σύμφωνα με στοιχεία του CBInsights ο συγκεκριμένος τομέας θα προσελκύσει 2 δισ. δολ. χρηματοδοτήσεων το 2017 έναντι 1,4 δισ. το 2016.
Παρά τη δυσκολία του όλου εγχειρήματος, την προσωπική εργασία των ιδρυτών, τους πειραματισμούς, την επιστημονική έρευνα και τα αναγκαία Pivot η ομάδα κατάφερε συνδυάσει όλα τα προαναφερόμενα χαρακτηριστικά, με τα καλά αποτελέσματα να φαίνονται στη πράξη, και ειδικά με τις πρόσφατες χρηματοδοτήσεις, αλλά και από το γεγονός ότι η Convibo επεκτείνει το προσωπικό της ανοίγοντας γραφεία στην Αθήνα.
Μιλήσαμε με τον Τάκη Μαλαβέτα για τα της Convibo και την ενδιαφέρουσα ιστορία πίσω από αυτή και τους ιδρυτές της.
Startupper.gr: Μπορείτε να μας πείτε μερικά λόγια για εσάς, την ομάδα και την ιστορία πίσω από την Convibo;
T. Μαλαβέτας: Η Convibo ξεκίνησε σαν ιδέα το 2013 κατά την διάρκεια των μεταπτυχιακών μου σπουδών στο πανεπιστήμιο του Warwick στην Αγγλία. Εκεί γνώρισα τους δυο συνιδρυτές της εταιρίας, τον Γκρέγκορ από την Αυστρία και τον Κρίστιαν από την Γερμανία. Αν και ο καθένας προερχόταν από διαφορετικό τομέα, (εγώ από Πωλήσεις, ο Γκρέγκορ ως μηχανικός και ο Κρίστιαν στον τομέα της Ρομποτικής), μας ένωσε η ανάγκη για εξεύρεση λύσεων σε δύσκολα επιχειρηματικά προβλήματα που απευθύνονταν σε μεγάλες αγορές. Το ενδιαφέρον επικεντρώθηκε στην εξέλιξη των online supermarkets ή όπως ονομάζεται αυτή η αγορά στην Αγγλία, online grocery.
Αποφασίσαμε να αφιερώσουμε τον μισό χρόνο των σπουδών μας αναλύοντας τη συγκεκριμένη βιομηχανία/αγορά και προσπαθώντας, στα πλαίσια της διπλωματικής μας εργασίας, να δημιουργήσουμε ένα καλύτερο και οικονομικά βιώσιμο μοντέλο online grocery model. Αξίζει να αναφερθεί ότι μέχρι και σήμερα, 10+ χρόνια από τη δημιουργία του πρώτου online supermarket στην Αγγλία, η πλειοψηφία των online grocery models στην Αγγλία είναι ζημιογόνα. Οι εφοδιαστικές αλυσίδες οι οποίες έχουν δημιουργηθεί είναι προβληματικές και οι εταιρίες προσπαθούν να βρουν λύσεις ώστε να παραμείνουν ανταγωνιστικές. Παρόλα αυτά, η αγορά αυξάνεται κατά 14% ετησίως και μέχρι το 2020 θα έχει διπλασιαστεί φτάνοντας τα 16 δισεκατομμύρια λίρες.
Έχοντας συντάξει πάνω από 60.000 λέξεις μαζί με έναν από τους co-founder μου όπου αναλύσαμε όλα τα υπάρχοντα μοντέλα online grocery, δημιουργήσαμε ένα πρωτοποριακό μοντέλο σύμφωνα με το οποίο ιδρύθηκε και η εταιρία Convibo. Δουλέψαμε part-time στο πανεπιστήμιο, και εργαστήκαμε σκληρά για να στήσουμε την Convibo. Τον Ιούνιο του 2014 ξεκίνησε να λειτουργεί η εταιρία, κάνοντας delivery
Έπειτα από πολλούς μήνες συνεχόμενων πειραμάτων και έχοντας παραδώσει πάνω από 1.000 παραγγελίες μόνοι μας, αποφασίσαμε να μεταφερθούμε στο Λονδίνο. Εκεί, λανσάραμε την υπηρεσία που έχουμε σήμερα, η οποία λειτουργεί ως εξής:
Μπαίνεις στο convibo.com, διαλέγεις το σουπερμάρκετ που θέλεις (αυτήν την στιγμή συνεργαζόμαστε 4 από τα 6 μεγαλύτερα σουπερμάρκετ της χώρας), ψωνίζεις ανάμεσα σε 40,000 προϊόντα και αφού η παραγγελία σου καταχωρηθεί, ο personal shopper θα επιλέξει τα προϊόντα σου και θα τα παραδώσει στην πόρτα σου το λιγότερο σε 1 ώρα.
Σήμερα καλύπτουμε την δυτική και νότιο-δυτική πλευρά του Λονδίνου (περίπου 20,000 ταχυδρομικούς κώδικες), ενώ τώρα που πήραμε την χρηματοδότηση θα επεκταθούμε γεωγραφικά με δυνατότητα να καλύψουμε πάνω από 1 εκατομμύριο σπίτια.
Startupper.gr: H εταιρεία δραστηριοποιείται σε ένα χώρο με έντονο ανταγωνισμό, αυτό των online σουπερμάρκετ – grocery. Πως είναι η εξέλιξη της μέχρι σήμερα και ποια είναι τα σημεία που σας διαφοροποιούν από τον ανταγωνισμό.
Τ. Μαλαβέτας: Για τα πρώτα 2 χρόνια και προτού μεταφερθούμε στο Λονδίνο η Convibo ήταν μια Startup στην οποία εφαρμόζαμε πολλά πειράματα και υπήρχαν συνεχείς αλλαγές. Αυτή η μεταβατική περίοδος ήταν απαραίτητη ώστε να αξιολογήσουμε τις ανάγκες της σύγχρονης αγοράς και να μπορέσουμε να προσφέρουμε την καλύτερη δυνατή υπηρεσία στον καταναλωτή. Άλλωστε, το 2013 που ξεκινήσαμε, υπήρχαν ελάχιστα αντίστοιχα μοντέλα σε όλο τον κόσμο και κανένα δεν ήταν απόλυτα αποδεδειγμένο ότι “δούλευε”. Συγκρίναμε
Ως καταναλωτής, έμπαινες στο convibo.com
Το μοντέλο αυτό ήταν πολύ διαφορετικό από το κλασσικό που είχαν όλα τα σούπερ μάρκετ και σου έδινε την ευκαιρία όχι μόνο να ψωνίσεις από διαφορετικά σουπερμάρκετ αλλά να παραλάβεις την παραγγελία σου την ίδια ημέρα (όλα τα σουπερμάρκετ ακόμα και σήμερα παραδίδουν το συντομότερο την επόμενη ημέρα) και χωρίς να χρειάζεται να είσαι σπίτι. Το μοντέλο αυτό πήγαινε αρκετά καλά και είχαμε αυξανόμενες παραγγελίες περίπου 60% κάθε μήνα.
Επίσης μάθαμε πάρα πολλά από το γεγονός ότι όλες τις παραγγελίες (πάνω από 1.000 εκείνη την περίοδο) τις ψωνίσαμε και τις παραδώσαμε μόνοι μας. Συγκεκριμένα, προσλάβαμε τον πρώτο μας shopper & driver μετά από 2,5 χρόνια!
Παρόλη την αυξητική τάση που είχε το μοντέλο αυτό, συνειδητοποιήσαμε ότι θα ήταν πάρα πολύ δύσκολο να αναπτυχθούμε με αυτό στον βαθμό που θέλαμε. Η διαδικασία του να τοποθετήσεις ένα locker στα σημεία που εξυπηρετούσε πολλούς, ήταν απίστευτα χρονοβόρα και επέβαλε αποφάσεις από πολλούς διαφορετικούς φορείς. Επίσης, το κόστος ενός locker ήταν αρκετά υψηλό ώστε να έχουμε κέρδος από το service που χρεώναμε. Για αυτούς τους λόγους αποφασίσαμε να αλλάξουμε το μοντέλο φτάνοντας σε αυτό που έχουμε σήμερα.
“…με το M&S προσπαθούσαμε περίπου 3 μήνες να βρούμε έστω και ένα άτομο που θα μπορούσαμε να παρουσιάσουμε την ιδέα μας. Μέχρι που μια μέρα στείλαμε ένα πολύ σύντομο και “to the point” email στον CEO της εταιρείας (μαντεύοντας φυσικά, το email του διότι δεν το είχαμε). Τρεις ώρες μετά λάβαμε ένα τηλεφώνημα και το επόμενο μεσημέρι είχαμε το πρώτο μας meeting”
Το μοντέλο που χρησιμοποιούμε σήμερα, συγκρίνοντάς το με αυτά που κυριαρχούν στην Αγγλία, έχει αρκετές διαφορές. Οι διαφορές επικεντρώνονται σε δυο σημεία: το πρώτο αφορά στον πελάτη και το δεύτερο αφορά στα operations σε σύγκριση με αυτά των ανταγωνιστών.
Για τον πελάτη η μεγαλύτερη διαφορά είναι ότι μπορεί να έχει τα ψώνια του στο σπίτι μέσα σε 1 ώρα. Με οποιοδήποτε άλλο online service θα έπρεπε κάνει τον προγραμματισμό του μια μέρα πριν και να περιμένει σε συγκεκριμένη ώρα στο σπίτι για να παραλάβει την παραγγελία. Επίσης του παρέχεται η επιλογή να διαλέξει ανάμεσα σε διαφορετικά σουπερμαρκετ και έτσι περίπου το 30% των πελατών μας ψωνίζουν από περισσότερο από ένα σουπερμάρκετ, πολλές φορές για την ίδια ώρα. Τέλος, έχουμε φροντίσει να δημιουργήσουμε τις κατάλληλες φόρμες, ώστε ο πελάτης να μπορεί να βρει αυτό που θέλει ανάμεσα σε χιλιάδες προϊόντα και να επικοινωνεί με τον personal shopper σε περίπτωση ανάγκης
Όσον αφορά στα δικά μας τα operations σε σχέση με αυτά που κυριαρχούν στην αγορά η διαφορά είναι τεράστια. Τα μεγάλα σουπερμάρκετ εδώ και πολλά χρόνια έχουν υιοθετήσει ένα μοντέλο που βασίζεται σε μεγάλες επενδύσεις σε αποθήκες, πολλές φορές αυτοματοποιημένες, στόλο φορτηγών-ψυγείων και προγραμματισμό κατανομής βάσει των επιλογών του πελάτη (π.χ. «την παραγγελία μου την θέλω την Πέμπτη στις 2»). Αυτό έχει αποδειχθεί ζημιογόνο για όλα τα σούπερ μάρκετ και πιστεύουμε πως αν δεν αλλάξει σύντομα θα δημιουργηθούν μεγάλα προβλήματα σε όλη την αγορά του online grocery. Η Convibo λειτουργεί
Δεν διατηρούμε καθόλου στοκ.
Δεν διατηρούμε καμία αποθήκη.
Δεν έχουμε κανένα φορτηγό-ψυγείο.
Αντίθετα, χρησιμοποιούμε τις υποδομές των
Ο ανταγωνισμός στην Αγγλία είναι έντονος. Από τη μια υπάρχει η πλειονότητα των σουπερ μαρκετ που έχουν το δικό τους οnline offering και από την άλλη δραστηριοποιούνται πολλές Startups εταιρείες που θεωρητικά μπορούν να κάνουν κάτι αντίστοιχο.
Παρόλα αυτά, εμείς δουλεύουμε μαζί με τα σουπερμαρκετ ώστε να προσφέρουμε μια υπηρεσία που αυτά δεν παρέχουν στους πελάτες τους και έχει αποδειχθεί πολύ δύσκολο το κάνουν μελλοντικά.
Η αγορά αλλάζει, και οι καταναλωτές πλέον απαιτούν περισσότερες επιλογές και άμεσο delivery. Το ποσοστό των καταναλωτών με αυτές τις απαιτήσεις όλο και μεγαλώνει και η Convibo αυτή την στιγμή είναι η μόνη εταιρία που τις ικανοποιεί.
Πιστεύουμε πως η αυξητική τάση του same-day grocery delivery θα συνεχίσει και πως σε 2-4 χρόνια το μεγαλύτερο ποσοστό των καταναλωτών θα απαιτούν άμεσο delivery.
Απόδειξη της συγκεκριμένης τάσης είναι επίσης το πρόσφατο λανσάρισμα ένα ανάλογου μοντέλου από την Amazon.
Startupper.gr: Πως καταφέρατε να συνεργαστείτε με πολλά σουπερμάρκετ; δεν είναι πολύπλοκο τεχνικά; Δεν υπήρχε θέμα αντιπαλότητας μεταξύ των σουπερμάρκετ;
Τ. Μαλαβέτας: Η ερώτησή σας αναφέρεται σε ένα πάρα πολύ σημαντικό κομμάτι της προσπάθειάς μας. Μια μικρή startup εταιρία σαν εμάς, το να συνεργαστεί με εταιρίες- γίγαντες όπως η Marks & Spencer ή η Tesco, που κάνουν περίπου 60 δισεκατομμύρια τζίρο, είναι πολύ δύσκολο και πρέπει να κερδίσεις την εμπιστοσύνη τους.
Χρειάστηκε πολύ μεγάλη προσπάθεια και πολλές ώρες διαπραγματεύσεων. Για πολλούς μήνες δεν μπορούσαμε να έρθουμε σε επαφή με κανέναν. Αλλά συνεχίσαμε να προσπαθούμε και έχουμε να διηγηθούμε ενδιαφέρουσες ιστορίες για πως καταφέραμε να τους κάνουμε να μας ακούσουν.
Για παράδειγμα, με το M&S προσπαθούσαμε περίπου 3 μήνες να βρούμε έστω και ένα άτομο που θα μπορούσαμε να παρουσιάσουμε την ιδέα μας. Μέχρι που μια μέρα στείλαμε ένα πολύ σύντομο και “to the point” email στον CEO της εταιρείας (μαντεύοντας φυσικά, το email του διότι δεν το είχαμε). Τρεις ώρες μετά λάβαμε ένα τηλεφώνημα και το επόμενο μεσημέρι είχαμε το πρώτο μας meeting.
Ήταν πασιφανές πως η υπηρεσία μας θα τους βοηθούσε στο να προσφέρουν στους πελάτες τους κάτι που οι ίδιοι δεν έχουν και οι πελάτες αναζητούν. Οπότε το στοίχημα ήταν πως θα καταφέρουμε να τους αποδείξουμε πως όλο αυτό λειτουργεί. Τεχνικά,
Είναι φυσικό να υπάρχει ένας σκεπτικισμός δεδομένου ότι βρίσκονται στην ίδια πλατφόρμα, ενώ υπάρχει άμεσος ανταγωνισμός μεταξύ τους. Παρόλα αυτά, ένας από τους βασικούς λόγους που ο πελάτης επιλέγει την Convibo είναι η μεγάλη δυνατότητα επιλογών. Επιπλέον, για εμάς είναι πολύ σημαντικό να μπορούμε να ομαδοποιούμε τις παραγγελίες από διαφορετικά καταστήματα σε συγκεκριμένες χρονικές στιγμές γεγονός που δημιουργεί μεγάλες διευκολύνσεις στα logistics και αυξάνει τα κερδοφορία μας.
Startupper.gr: Έχετε πάρει κάποια χρηματοδότηση; Αν ναι πως θα την χρησιμοποιήσετε άμεσα και στο μέλλον;
Τ. Μαλαβέτας: Ναι, έχουμε πάρει συνολικά δυο χρηματοδοτήσεις. Η πρώτη ήταν τον Απρίλιο του 2016 από την Venture Friends και η τελευταία ήταν αυτόν τον Απρίλιο ύψους λίγο παραπάνω από 1 εκατομμύριο λίρες με lead investor ένα από τα πιο γνωστά funds του Λονδίνου και με την συμμετοχή των VF, καθώς και κάποιων άλλων angel investors (συμπτωματικά όλοι Έλληνες).
Τα χρήματα αυτά θα τα χρησιμοποιήσουμε για να αναπτυχθούμε, όχι μόνο γεωγραφικά, με το να προσφέρουμε την υπηρεσία μας σε πολύ περισσότερο κόσμο, αλλά και σαν ομάδα. Τώρα στήνουμε ένα βασικό κομμάτι της tech ομάδας μας στην Ελλάδα το οποίο θα επικεντρωθεί σε consumer facing applications και σε in-house applications για τους shoppers μας αλλά και στα συστήματά που χρησιμοποιούμε για να επικοινωνούμε με τα supermarket (ηλεκτρονικές αποθήκες κτλ).
Startupper.gr: Ανακοινώσατε πρόσφατα ότι ανοίγετε γραφείο στην Αθήνα και ζητάτε developers. Πως αποφασίστηκε μια τέτοια κίνηση; Είναι η Αθήνα ελκυστικό μέρος για μια Startup αρχικού σταδίου με έδρα το εξωτερικό;
T. Μαλαβέτας: Αν και η Convibo είναι Αγγλική εταιρία, έχει σε μεγάλο βαθμό ελληνικές ρίζες. Αυτό ξεκινάει από εμένα αλλά αφορά και τους επενδυτές μας όπου το 80% είναι Έλληνες καθώς και τους
Επιπλέον, η αγορά του Λονδίνου είναι άκρως ανταγωνιστική και το να βρεις ικανούς υποψήφιους είναι πολύ δύσκολο διότι ανταγωνίζεσαι τεράστιες και εξελιγμένες εταιρείες.
Η Ελλάδα πιστεύουμε πως δεν έχει να ζηλέψει τίποτα από την Αγγλία σε ταλέντα οπότε είμαστε σίγουροι πως μπορούμε να βρούμε ικανούς ανθρώπους οι οποίοι επιθυμούν να συμμετέχουν σε ένα διεθνές project. Τέλος, οι θέσεις που προσπαθούμε να καλύψουμε (developers και designers) είναι από την φύση τους δουλειές που μπορούν να πραγματοποιηθούν από απόσταση.
Η πρόκληση που καλούμαστε να αντιμετωπίσουμε είναι πώς θα οργανώσουμε και έπειτα πώς θα μανατζάρουμε μια ομάδα από απόσταση. Αλλά δεν το φοβόμαστε καθόλου διότι έχει αποδειχθεί στο παρελθόν ότι είναι εφικτό από πολλές εταιρίες και επίσης κάποιοι από τους επενδυτές μας έχουν εμπειρία σε αυτό το κομμάτι και μας βοηθούν σε μεγάλο βαθμό.
Αν κάποιος υποψήφιος ενδιαφέρεται στις θέσεις εργασίες που υπάρχουν αυτή την στιγμή στο Convibo μπορεί να δει όλες τις θέσεις εδώ: https://convibo.workable.
