Στο δύσκολο και συχνά αμείλικτο ταξίδι της δημιουργίας μιας startup, η επιτυχία σπάνια έρχεται χωρίς πρώτα να περάσεις μέσα από θεαματικά λάθη και “near-death” εμπειρίες. Σε ένα ειλικρινές και άκρως αποκαλυπτικό πάνελ, στη πρώτη μέρα των Παναθηναίων, τέσσερις επιτυχημένοι ιδρυτές άνοιξαν τα χαρτιά τους και μοιράστηκαν τις στιγμές που οι εταιρείες τους έφτασαν στο χείλος του γκρεμού και, κυρίως, τα ανεκτίμητα μαθήματα που τους βοήθησαν να επιβιώσουν και να γιγαντωθούν. Ακολουθούν τα πιο ανατρεπτικά takeaways για το τι πραγματικά σημαίνει να χτίζεις από το μηδέν.
1. Ράνια Λάμπου (Simpler): Η τοξική παγίδα του Hype και το λάθος του “Anchoring”
Όταν ξεκινάς μια εταιρεία και κανείς δεν σε γνωρίζει, είναι λογικό να προσπαθείς να “πατήσεις” πάνω στην επιτυχία κάποιου άλλου προκειμένου να πείσεις. Η Ράνια Λάμπου, συνιδρύτρια και CEO της Simpler (μιας εταιρείας υποδομών checkout για το e-commerce), έκανε ακριβώς αυτό. Στο πρώτο της pitch deck προς τους επενδυτές, χρησιμοποίησε μόλις πέντε λέξεις: «Είμαστε η Fast για την Ευρώπη». Η Fast ήταν μια αμερικανική startup που είχε μόλις σηκώσει πάνω από 124 εκατ. δολάρια από κολοσσούς όπως το Stripe, δημιουργώντας τεράστιο θόρυβο (hype). Το αφήγημα λειτούργησε άψογα: η Simpler σήκωσε το πρώτο της εκατομμύριο μέσα σε λίγες εβδομάδες.
Όμως, λίγους μήνες μετά, η Fast χρεοκόπησε θεαματικά. Πριν καν βρει product-market fit, “έκαψε” αδιανόητα ποσά σε marketing – ξοδεύοντας, για παράδειγμα, 1 εκατ. δολάρια μόνο για να φέρει τους Chainsmokers σε ένα εταιρικό event. Ξαφνικά, το σλόγκαν της Simpler έγινε “τοξικό”. Όταν η Ράνια προσπάθησε να ξανασηκώσει κεφάλαια, οι επενδυτές έβλεπαν στο πρόσωπό της ένα “νεκρό” μοντέλο. Η προσπάθειά της να πει «δεν είμαστε η Fast» απλώς την κρατούσε παγιδευμένη στην ίδια ακριβώς συζήτηση. Η επιβίωση ήρθε τελικά μέσα από κεφάλαια-γέφυρα (bridge round) από τους υφιστάμενους επενδυτές (VentureFriends) και συνεχή δουλειά, μέχρι που η Ant (της Alibaba) τους προσέγγισε για το δικό τους, αληθινό προϊόν.
Το Insight: Ειδικά σήμερα, με τη φρενίτιδα της Τεχνητής Νοημοσύνης (AI), το να “αγκυροβολείς” (anchor) την ταυτότητά σου πάνω σε μια εταιρεία που βασίζεται στο hype χωρίς ουσία, μπορεί να αποβεί μοιραίο αν αυτή καταρρεύσει.
2. Θωμάς Δούζης (Ergon): Η ψευδαίσθηση της εύκολης επέκτασης και η κλωνοποίηση της ομάδας
Ο Θωμάς Δούζης, συνιδρυτής και CEO της Ergon, έδωσε ένα σκληρό μάθημα για τους κινδύνους της πρόωρης κλιμάκωσης. Μετά από 7 χρόνια προσπαθειών, το πρώτο τους εστιατόριο στη Θεσσαλονίκη στέφθηκε με απόλυτη επιτυχία. Τυφλωμένοι από την αποδοχή, οι ιδρυτές πίστεψαν ότι το concept τους ήταν τόσο δυνατό που θα μπορούσε να πετύχει αυτόματα από το Μαϊάμι μέχρι τη Σιγκαπούρη μέσω Λονδίνου . Τρία χρόνια αργότερα, τα διεθνή ανοίγματα είχαν αποτύχει παταγωδώς, οδηγώντας την εταιρεία σε μια παραλίγο «θανατηφόρα» εμπειρία (near-death experience).
Το Insight: Αναλύοντας την αποτυχία, συνειδητοποίησαν κάτι κρίσιμο: η αρχική επιτυχία δεν οφειλόταν αποκλειστικά στο “concept” (στο φαγητό ή στον χώρο). Οφειλόταν σε μια μικρή, “πεινασμένη”, επίμονη ομάδα ανθρώπων που δούλευαν ακατάπαυστα και έλυναν προβλήματα στον ίδιο χώρο. Πριν προσπαθήσεις να επεκταθείς γεωγραφικά, πρέπει πρώτα να «πολλαπλασιάσεις» τον εαυτό σου, να μεταλαμπαδεύσεις την κουλτούρα της ομάδας σε νέα μέλη και να τελειοποιήσεις τις διαδικασίες σου. Η Ergon έκανε ένα βήμα πίσω, σταθεροποιήθηκε στην Ελλάδα, και σήμερα λειτουργεί 30 τοποθεσίες και 5 ξενοδοχεία παγκοσμίως.
3. Αλέξανδρος Τρίμης (Welcome Pickups): Τα “Φαντάσματα” του Cap Table και η Ψευδαίσθηση του PR
More Read
Ο Αλέξανδρος Τρίμης, ιδρυτής και CEO της Welcome Pickups (η οποία εξυπηρετεί πλέον 4 εκατομμύρια ταξιδιώτες ετησίως), εστίασε σε δύο αόρατες αλλά καθοριστικές παγίδες. Η πρώτη αφορά τη μετοχική σύνθεση (cap table). Κατά τη διάρκεια του pivot από την Dopios, χρησιμοποίησε τα κεφάλαια της πρώτης του startup για να χτίσει την επόμενη, μεταφέροντας τους παλιούς συνιδρυτές και επενδυτές στο νέο σχήμα και αυτό έφερε μια τεράστια πολυπλοκότητα στα πρώτα βήματα της Welcome που μπορούσε να είναι καταστροφική.
Το Insight: Οι αποφάσεις που παίρνεις στο Cap Table σου θα σε ακολουθούν για χρόνια. Είναι επιτακτική ανάγκη να δομείς σωστά τα vesting schedules και τα cliffs από την πρώτη μέρα, γιατί τέτοια λάθη δεν διαγράφονται ποτέ εντελώς.
Το δεύτερο τεράστιο λάθος ήταν η τυφλή εστίαση στο PR και το community building. Στα πρώτα βήματα, ενθουσιάζονταν που όλοι μιλούσαν με τα καλύτερα λόγια για το προϊόν, χωρίς όμως να υπάρχει σχέδιο για το πώς αυτό θα αποφέρει έσοδα. Η αμείλικτη αλήθεια; Αν δεν έχεις GTM (Go-To-Market) πλάνο και ξεκάθαρα κανάλια διανομής από την 1η ημέρα για το πώς θα βρεις τον πελάτη που θα “βγάλει το πορτοφόλι του να πληρώσει”, ο θόρυβος γύρω από το όνομά σου δεν έχει καμία αξία.
4. Γιώργος Δεσύλλας (Flexcar): Ο μύθος του εξωτερικού “Superstar” στην επέκταση στο εξωτερικό
Όταν μια επιτυχημένη startup αποφασίζει να επεκταθεί σε μια νέα χώρα, η πιο προφανής κίνηση –ειδικά όταν υπάρχουν πολλά κεφάλαια– είναι να προσλάβει ακριβά, κορυφαία στελέχη (superstars) της τοπικής αγοράς . Όπως εξήγησε ο Γιώργος από την εμπειρία επέκτασης στην Ιταλία, αυτή η στρατηγική είναι συχνά παγίδα.
Το Insight: Τα έμπειρα στελέχη λειτουργούν συχνά ως “primadonnas”. Είναι εξαιρετικά στο να μανατζάρουν τον εαυτό τους και το PR τους, αλλά ταυτόχρονα είναι πολύ πιο ικανά στο να “κρύβουν” τα προβλήματα κάτω από το χαλί σε σχέση με τους λιγότερο έμπειρους. Σε ένα ταχέως αναπτυσσόμενο περιβάλλον με ένα εντελώς νέο προϊόν, το βαρύ βιογραφικό τους δεν μεταφράζεται απαραίτητα σε επιτυχία. Είναι πολύ πιο ασφαλές να μεταφέρεις ευθύνες σε δικούς σου ανθρώπους της αρχικής ομάδας. Γνωρίζεις τις αδυναμίες τους, είναι ευθυγραμμισμένοι με την αποστολή σου και κουβαλούν το αυθεντικό DNA της εταιρείας στη νέα αγορά.
