Τα …κακώς κείμενα: Πωλήσεις, η πιο παρεξηγημένη έννοια στο Startup οικοσύστημα

Τα τελευταία 8-9 χρόνια που η έννοια των Startups έχει κάνει την εμφάνιση της και στην Ελλάδα, έχω μιλήσει με ουκ ολίγους ανθρώπους που έχουν στελεχώσει νεοφυείς επιχειρήσεις. Και όχι μόνο από startups ελληνικά αλλά και ξένα. Όπως είναι προφανές, έχω πάρει business cards πάνω στις οποίες αναφέρεται ο ρόλος του κάθε στελέχους.

Ξέρετε ποια ιδιότητα έχω δει να αναφέρεται πάρα πολύ σπάνια; Αυτή που σχετίζεται με τις πωλήσεις! Οι περισσότεροι είναι ιδρυτές, συν-ιδρυτές, διευθύνοντες σύμβουλοι, υπεύθυνοι επιχειρησιακής ανάπτυξης (business development), διευθυντές μάρκετινγκ, υπεύθυνοι ανάπτυξης προϊόντων και λύσεων. Δεν μπορώ να θυμηθώ κάποιον που να είχε το ρόλο του υπεύθυνου για τις πωλήσεις. Εκτός και αν στα startups υποτίθεται ότι αυτό τον ρόλο τον έχει ο διευθύνων σύμβουλος.

Καταλαβαίνω ότι αν δεν έχεις προϊόν δεν μπορείς και να πουλήσεις. Αλλά ακόμη και σε startups που έχουν αναπτύξει κάποιο προϊόν, είναι πολύ σπάνια η περίπτωση η συζήτηση που θα κάνεις να είναι σχετική με τις πωλήσεις που θα πρέπει να κάνει η εταιρεία. Πιο πιθανό είναι να μιλήσεις για τις ευκαιρίες χρηματοδότησης παρά για πωλήσεις.

Σίγουρα, δεν ισχύει για όλα τα startups αυτό που επισημάνω. Γιατί υπάρχουν και αρκετά που προσπαθούν να έχουν έσοδα από πωλήσεις. Όμως, δεν είναι και λίγα εκείνα που προτιμούν να ασχοληθούν με άλλους τομείς παρά με αυτόν των πωλήσεων. Ο λόγος; Πιθανολογώ ότι θεωρούν ότι θα πρέπει να δώσουν μεγαλύτερη έμφαση στην ανάπτυξη του προϊόντος προκειμένου να είναι όσο το δυνατόν καλύτερο και πιο ανταγωνιστικό στην αγορά, παρά να βρουν τα κανάλια εκείνα που θα το πουλήσουν. Ενδεχομένως, ένας άλλος λόγος να είναι πως οι πωλήσεις δεν είναι πλέον και τόσο ελκυστικές σε ένα μεγάλο κομμάτι των νέων ανθρώπων που ασχολούνται με τα startups.

Όμως, οι πωλήσεις δεν παύουν να αποτελούν ένα βασικό κομμάτι της οποιαδήποτε επιχειρηματικής δραστηριότητας. Και όταν λέμε πωλήσεις, δεν είναι μόνο τι πουλάς σε ένα κατάστημα ή μέσω Διαδικτύου. Πώληση είναι να κλείσεις μία συμφωνία με μία μεγάλη επιχείρηση προκειμένου να αρχίσει να χρησιμοποιεί τη λύση που έχεις αναπτύξει.

Γενικότερα, έχω την αίσθηση ότι οι πωλήσεις είναι μία παρεξηγημένη έννοια στο χώρο του startup οικοσυστήματος. Δεν είναι και πολλές οι Startup επιχειρήσεις που να θέτουν ως στόχο να εξελιχθούν και να αναπτυχθούν ενισχύοντας τις πωλήσεις τους και μέσα από αυτές να χρηματοδοτούν τις προσπάθειες τους για βελτίωση των προϊόντων και περαιτέρω ανάπτυξη των λύσεων που υλοποιούν.

Οι περισσότερες περιμένουν τη χρηματοδότηση για να το κάνουν αυτό ή κάποια μεγάλη εξαγορά που θα τους δώσει τη δυνατότητα να “αποχωρήσουν” και να προσπαθήσουν εκ νέου να δημιουργήσουν ένα Startup.

Από την άλλη πλευρά, αν μία Startup δώσει έμφαση στις πωλήσεις της τότε έχει πολύ περισσότερες πιθανότητες επιτυχίας και να αποτελέσει στόχο εξαγοράς ή να προσελκύσει επιπλέον χρηματοδότηση. Για αυτό και εκτιμώ πως οι startup επιχειρήσεις θα πρέπει να αρχίσουν να δίνουν λίγο μεγαλύτερη έμφαση στον τομέα των πωλήσεων. Ίσως και να εκπλαγούν από το αποτέλεσμα.