Στον κόσμο των startups, κυκλοφορεί μια συμβουλή που ακούγεται σχεδόν σαν θρησκευτική εντολή: «Αγνόησε τον ανταγωνισμό. Εστίασε στο δικό σου προϊόν. Παίξε το δικό σου παιχνίδι». Είναι η συμβουλή που δίνουν οι μέντορες, που διαβάζουμε στα βιβλία και που επαναλαμβάνουν οι founders στους εαυτούς τους τις νύχτες που το άγχος χτυπάει κόκκινο.
Τι θα γινόταν όμως αν αυτή η τόσο διαδεδομένη “σοφία” ήταν απλώς λάθος; Τι θα γινόταν αν ήταν, στην πραγματικότητα, μια επικίνδυνη παγίδα;
Υπάρχουν ήδη πολλές φωνές στα interwebs (και συμφωνώ απόλυτα μαζί τους) ότι το να αγνοείς τον ανταγωνισμό είναι μια από τις χειρότερες συμβουλές που μπορεί να ακολουθήσει ένας founder. Το ερώτημα, λοιπόν, δεν είναι αν πρέπει να παρακολουθείς τους ανταγωνιστές σου, αλλά πώς θα το κάνεις σωστά.
Η λάθος εμμονή: Πανικός, Αντιγραφή, Παράλυση
Ας είμαστε ειλικρινείς. Οι περισσότεροι founders δεν αγνοούν πραγματικά τον ανταγωνισμό. Απλώς τον παρακολουθούν με τον λάθος, τοξικό τρόπο. Αυτή η «λάθος εμμονή» εκδηλώνεται ως εξής:
Ο πανικός του Funding: Βλέπεις στο TechCrunch ότι ο ανταγωνιστής σου σήκωσε $20 εκατομμύρια. Το στομάχι σου σφίγγεται. Αρχίζεις να αμφισβητείς τα πάντα, νιώθοντας ότι έχεις μείνει πίσω στον αγώνα.
Η παγίδα της αντιγραφής: Βγάζουν ένα νέο feature; Αμέσως μπαίνει και στο δικό σου roadmap, χωρίς να εξετάσεις αν ταιριάζει στη δική σου στρατηγική ή αν το ζητούν οι δικοί σου πελάτες.
Η παράλυση της σύγκρισης: Περνάς περισσότερο χρόνο αναλύοντας το marketing και το site τους παρά μιλώντας με τους δικούς σου χρήστες. Το ηθικό της ομάδας σου πέφτει γιατί «οι άλλοι φαίνονται να κερδίζουν».
Αυτή η προσέγγιση είναι καταστροφική. Σε μετατρέπει από ηγέτη σε ακόλουθο. Σε κάνει να παίζεις στο δικό τους γήπεδο, με τους δικούς τους κανόνες.
Η σωστή εμμονή: Μετατρέποντας την παρακολούθηση σε στρατηγική
Αυτό που πρέπει να γίνει είναι μια εμμονή που δεν πηγάζει από τον φόβο, αλλά από τη στρατηγική περιέργεια. Ο στόχος δεν είναι να αντιγράψεις, αλλά να καταλάβεις σε βάθος για να μπορέσεις να διαφοροποιηθείς.
Founder Tip #1: Γίνε ο “Χειρότερος Πελάτης” τους
Κάνε εγγραφή στο προϊόν του ανταγωνιστή σου. Πλήρωσε τη συνδρομή. Χρησιμοποίησέ το κάθε μέρα. Προσπάθησε να κάνεις τα πάντα με αυτό. Βρες τα σημεία που σε ενθουσιάζουν, αλλά κυρίως, εντόπισε τα σημεία που σε εκνευρίζουν, που σε μπερδεύουν, που σε κάνουν να λες «μα γιατί δεν το έκαναν έτσι;». Κάθε τέτοιο σημείο τριβής είναι μια χρυσή ευκαιρία για εσένα.
Founder Tip #2: Ανάκρινε τους πελάτες τους (Έμμεσα)
Διάβασε κάθε review που υπάρχει για αυτούς. Τι λένε οι πελάτες τους στο G2, στο Capterra, στο Twitter; Τι αγαπούν; Και κυρίως, για ποιο πράγμα παραπονιούνται; Οι δημόσιες διαμαρτυρίες των πελατών τους είναι η δική σου λίστα μελλοντικών χαρακτηριστικών. Είναι ο χάρτης για να χτίσεις ένα προϊόν που οι ίδιοι θα ήθελαν να έχουν.
Founder Tip #3: Αποδόμησε την Go-to-Market στρατηγική τους
Πώς βρίσκουν πελάτες; Τρέχουν Google Ads; Είναι δυνατοί στο SEO; Κάνουν outbound sales; Ποιο είναι το μήνυμά τους; Σε ποιους απευθύνονται; Η κατανόηση του πώς πουλάνε είναι εξίσου σημαντική με την κατανόηση του τι πουλάνε. Μπορεί να ανακαλύψεις ένα κανάλι που αγνοούν εντελώς, το οποίο είναι ιδανικό για εσένα.
Founder Tip #4: Χρησιμοποίησε τα δεδομένα για να δράσεις, Όχι για να παραλύσεις
Συγκέντρωσε όλες αυτές τις πληροφορίες σε ένα ζωντανό έγγραφο. Μοιράσου το με την ομάδα σου. Ο σκοπός δεν είναι να πείτε «κοίτα πόσο καλοί είναι», αλλά «κοίτα πού πονάνε και πώς μπορούμε εμείς να είμαστε 10 φορές καλύτεροι σε αυτό ακριβώς το σημείο». Χρησιμοποίησε αυτή τη γνώση για να ορίσεις τη δική σου μοναδική αξία, όχι για να θολώσεις την ταυτότητά σου.
Η Τελική σκέψη
Το να αγνοείς τον ανταγωνισμό δεν είναι ένδειξη αυτοπεποίθησης. Είναι ένδειξη αφέλειας. Σημαίνει ότι αγνοείς τις δυνάμεις που διαμορφώνουν την αγορά στην οποία ζεις και αναπνέεις.
Η σωστή στάση είναι αυτή του στρατηγού: να μελετάς τον αντίπαλο όχι για να τον φοβηθείς ή να τον μιμηθείς, αλλά για να προβλέψεις την επόμενη κίνησή του και να σχεδιάσεις τη δική σου αντεπίθεση.
Μην αγνοείς, λοιπόν, τον ανταγωνισμό. Γίνε εμμονικός μαζί του. Μελέτησέ τον, κατανόησέ τον, και μετά, χτίσε κάτι τόσο εξαιρετικό που θα αναγκάσεις εκείνους να γίνουν εμμονικοί μαζί σου.
