Στον κόσμο των startups, η επιμονή εξυμνείται ως η ύψιστη αρετή. Ιστορίες για founders που ξεπέρασαν αμέτρητες δυσκολίες πριν βρουν την επιτυχία αποτελούν την κυρίαρχη αφήγηση. Παράλληλα, όμως, κυκλοφορεί και το ρητό «η αποτυχία είναι καλή», ενθαρρύνοντας το γρήγορο τέλος μιας προσπάθειας που δεν οδηγεί πουθενά.
Αυτές οι δύο ιδέες, αν και φαινομενικά αντίθετες, βρίσκονται στον πυρήνα της πιο δύσκολης απόφασης που καλείται να πάρει ένας founder: Πότε είναι η ώρα να συνεχίσεις να παλεύεις και πότε είναι η στιγμή να αποδεχτείς την ήττα και να προχωρήσεις παρακάτω;
Τι λένε τα δεδομένα;
Μια πρόσφατη ανάλυση από την Carta, που εξετάζει 12.731 VC-backed startups σε Seed ή Series A στάδιο, ρίχνει φως στο πόσο «κολλημένες» μπορούν να μείνουν οι εταιρείες. Το γράφημα δείχνει χιλιάδες εταιρείες που, ενώ έχουν σηκώσει τον τελευταίο τους γύρο χρηματοδότησης πριν από χρόνια, παραμένουν «ζωντανές», χωρίς όμως εμφανή πρόοδο.
Ας αποκωδικοποιήσουμε τα ευρήματα:
- Σήκωσες γύρο το 2025, 2024 ή 2023; Είσαι εντός χρονοδιαγράμματος. Η πίεση είναι δεδομένη, αλλά ο χρόνος είναι ακόμα με το μέρος σου.
- Τελευταίος γύρος το 2022; Έχουν περάσει 3,5 χρόνια. Η κατάσταση είναι οριακή. Η αγορά, οι επενδυτές και η ομάδα περιμένουν να δουν απτά αποτελέσματα. Η πίεση για τον επόμενο γύρο ή για κερδοφορία είναι πλέον τεράστια.
- Τελευταίος γύρος το 2021; Έχουν περάσει 4,5 χρόνια. Τα πράγματα είναι δύσκολα. Αν δεν έχεις φτάσει στην κερδοφορία ή δεν έχεις μια πολύ ισχυρή ιστορία ανάπτυξης να παρουσιάσεις, οι πόρτες των VCs είναι πιθανότατα κλειστές.
- Τελευταίος γύρος το 2020 ή νωρίτερα; Εδώ το ερώτημα είναι υπαρξιακό. Πού ακριβώς πηγαίνει η εταιρεία; Χωρίς νέα χρηματοδότηση για πάνω από 5 χρόνια, η εταιρεία πιθανότατα βρίσκεται σε κατάσταση «ζόμπι»: ούτε πεθαίνει, αλλά ούτε και αναπτύσσεται.
Φυσικά, υπάρχουν και εξαιρέσεις. Μια εταιρεία που σήκωσε χρήματα το 2018 μπορεί να έχει γίνει ένα υγιές, κερδοφόρο business που δεν χρειάζεται πλέον εξωτερική χρηματοδότηση. Ή ίσως κάποιες από αυτές τις εταιρείες βρίσκονται ένα pivot μακριά από την εκρηκτική επιτυχία. Αλλά ας είμαστε ρεαλιστές, αυτές οι περιπτώσεις αποτελούν τη μειοψηφία.
Η «λάθος» επιμονή και ο μύθος του pivot
Σε έναν κόσμο που κινείται με την ταχύτητα της τεχνητής νοημοσύνης, πόσος χρόνος είναι «αρκετός» για να δοκιμάσεις μια ιδέα;
Ο Elad Gil, ένας από τους πιο επιτυχημένους επενδυτές της Silicon Valley, προσφέρει μια ωμή, αλλά πολύτιμη προοπτική:
«Πιστεύω ότι υπάρχει ένας μύθος στη Silicon Valley ότι πρέπει να συνεχίζεις να παλεύεις ό,τι κι αν γίνει και ότι όλα είναι θέμα επιμονής. Νομίζω ότι αυτή είναι μια πολύ κακή συμβουλή… Σε γενικές γραμμές, τα πράγματα που λειτουργούν, τείνουν να λειτουργούν αρκετά γρήγορα, συνήθως μέσα στον πρώτο χρόνο από το λανσάρισμα».
Αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να τα παρατήσεις στην πρώτη δυσκολία. Σημαίνει ότι πρέπει να είσαι ειλικρινής με τα πρώτα σήματα της αγοράς. Αν μετά από έναν χρόνο δεν βλέπεις κανένα σημάδι έλξης (traction), κανένα ενδιαφέρον από τους πελάτες, καμία ένδειξη ότι λύνεις ένα πραγματικό πρόβλημα, τότε η επιμονή μπορεί να μετατραπεί σε εθελοτυφλία.
Και τι γίνεται με το διάσημο pivot; Δεν είναι αυτή η λύση; Ο Gil είναι και πάλι επιφυλακτικός:
«Όταν οι άνθρωποι κάνουν pivot, τείνουν να το κάνουν τοπικά. Δεν τείνουν να αλλάζουν αγορές. Και αυτό είναι ένα τεράστιο λάθος γιατί κολλάς σε κάποιο τοπικό μέγιστο… Συνήθως, αν κάτι δεν λειτουργεί και αποφασίσεις να κάνεις pivot, είναι συχνά σοφό να ξανασκεφτείς τα πάντα από την αρχή».
Το παράδειγμα εταιρειών όπως το Slack (που ξεκίνησε ως εταιρεία gaming) ή το YouTube (που ξεκίνησε ως dating site) δείχνει ότι τα επιτυχημένα pivots είναι συχνά ριζικές αλλαγές, όχι απλές προσαρμογές.
Πότε ξέρεις ότι το “ως εδώ” είναι οριστικό;
Δεν υπάρχει μαγική απάντηση, αλλά υπάρχουν σκληρά ερωτήματα που κάθε founder πρέπει να θέσει στον εαυτό του και στην ομάδα του:
- Έχουμε ακόμα ιδέες; Υπάρχουν ακόμα συγκεκριμένες υποθέσεις για το πώς μπορούμε να πετύχουμε ανάπτυξη; Ή απλώς επαναλαμβάνουμε τα ίδια πράγματα με την ελπίδα ενός διαφορετικού αποτελέσματος;
- Μπορούμε να πετύχουμε αυτή την ανάπτυξη με κερδοφόρο τρόπο; Ο «διάδρομος» (runway) τελειώνει. Οι επόμενες κινήσεις πρέπει να έχουν θετικό αντίκτυπο στα οικονομικά της εταιρείας.
- Θέλουμε ακόμα να δουλεύουμε πάνω σε αυτό; Έχει χαθεί το πάθος και η ενέργεια; Η ψυχική εξουθένωση του founder είναι ένας από τους πιο σίγουρους δείκτες ότι ο τροχός έχει κολλήσει για τα καλά.
- Είναι το κόστος ευκαιρίας πολύ υψηλό; Ο χρόνος και το ταλέντο σας είναι οι πιο πολύτιμοι πόροι. Συνεχίζοντας να επενδύετε σε μια ιδέα που δεν αποδίδει, χάνετε την ευκαιρία να δημιουργήσετε κάτι άλλο, κάτι που ίσως να «λειτουργήσει γρήγορα».
Το να κλείσεις μια εταιρεία είναι απίστευτα δύσκολο. Είναι μια παραδοχή αποτυχίας που πληγώνει τον εγωισμό και απογοητεύει επενδυτές, υπαλλήλους και πελάτες. Αλλά το να παραμένεις σε μια κατάσταση «ζόμπι», καίγοντας ταλέντο και πόρους χωρίς προοπτική, είναι συχνά η χειρότερη επιλογή.
Η Silicon Valley συνήθως γιορτάζει τόσο το «ποτέ μην τα παρατάς» όσο και την «καλή αποτυχία». Ίσως η πραγματική σοφία βρίσκεται στην κατανόηση ότι μερικές φορές, η πιο θαρραλέα απόφαση δεν είναι να συνεχίσεις, αλλά να σταματήσεις για να μπορέσεις να ξεκινήσεις κάτι νέο, πιο δυνατό και πιο πολλά υποσχόμενο.
