Στα τέλη της δεκαετίας του 2000, η ελληνική Upstream του Μάρκου Βερέμη, μια από τις πιο επιτυχημένες εταιρείες mobile marketing παγκοσμίως, βρισκόταν σε μια φάση εκρηκτικής ανάπτυξης. Μέσα σε αυτό το δημιουργικό περιβάλλον, δύο υψηλόβαθμα στελέχη, ο Νίκος Μωραϊτάκης και ο Σπύρος Μαγιάτης, βίωναν καθημερινά έναν τεράστιο “πονοκέφαλο” που δεν είχε σχέση με το marketing, αλλά με την ίδια την ανάπτυξη: τις προσλήψεις. Παρατηρούσαν ότι ενώ η εταιρεία τους μεγάλωνε, τα εργαλεία για να βρίσκουν και να διαχειρίζονται ταλέντα ήταν είτε πρωτόγονα (spreadsheets, ατελείωτα emails) είτε πανάκριβα και δυσκίνητα enterprise συστήματα, ακατάλληλα για τις περισσότερες εταιρείες.
Αυτή η προσωπική, εσωτερική τριβή ήταν ο σπόρος που γέννησε, το 2012, τη Workable. Οι δυο τους δεν ξεκίνησαν απλά για να φτιάξουν “ένα ακόμα HR software”. Είδαν ένα παγκόσμιο κενό στην αγορά των μικρομεσαίων επιχειρήσεων (SMBs) και αποφάσισαν να το κατακτήσουν με μια ριζοσπαστική για την εποχή στρατηγική: αντί να χτίσουν μια ομάδα πωλήσεων, θα έχτιζαν ένα προϊόν τόσο καλό, που θα πουλούσε τον εαυτό του. Αυτή ήταν η επιλογή που τους οδήγησε στο scaleup.
Η Κρίσιμη Επιλογή: Απόλυτη εστίαση στο Product-Led Growth (PLG)
Η στρατηγική της Workable ήταν μια συνειδητή απόρριψη του παραδοσιακού B2B μοντέλου. Αντί να επενδύσουν εκατομμύρια σε marketing και πωλητές για να “σπρώξουν” το προϊόν τους σε πελάτες, επένδυσαν κάθε πόρο στο να κάνουν το ίδιο το προϊόν ακαταμάχητο. Η λογική του Product-Led Growth (PLG) βασίζεται στην ιδέα ότι η καλύτερη διαφήμιση είναι η ίδια η εμπειρία χρήσης.
Τα δύο κλειδιά που ξεκλείδωσαν την ανάπτυξη:
1. Εμμονή με την απλότητα (Simplicity): Οι founders κατάλαβαν ότι ο τυπικός χρήστης τους δεν ήταν ένας εξειδικευμένος HR manager, αλλά συχνά ο ίδιος ο ιδιοκτήτης μιας μικρής επιχείρησης ή ένας team leader που δεν είχε χρόνο για χάσιμο. Έτσι, σχεδίασαν μια πλατφόρμα όπου κάποιος μπορούσε, μέσα σε 5 λεπτά, να δημιουργήσει λογαριασμό, να συντάξει μια αγγελία και, με ένα κλικ, να τη δημοσιεύσει ταυτόχρονα στα μεγαλύτερα job boards του κόσμου (LinkedIn, Indeed κ.α.). Η διαχείριση των βιογραφικών γινόταν με ένα απλό drag-and-drop σύστημα. Αυτή η άμεση απόδοση αξίας (instant value) ήταν επαναστατική.
2. Μηδενικό Ρίσκο για τον Πελάτη (Frictionless Adoption): Η Workable αφαίρεσε κάθε εμπόδιο στην απόφαση αγοράς. Προσέφερε δωρεάν δοκιμή 15 ημερών χωρίς πιστωτική κάρτα. Ακόμα σημαντικότερα, καθιέρωσε ένα ευέλικτο “Pay-as-you-go” μοντέλο. Μια εταιρεία μπορούσε να πληρώσει για έναν μόνο μήνα, να κάνει την πρόσληψή της και να φύγει. Αυτό το μοντέλο ήταν το αντίθετο των ακριβών, ετήσιων συμβολαίων που απαιτούσε ο ανταγωνισμός και έχτισε μια σχέση εμπιστοσύνης με τους πελάτες.
Ο κύκλος του Scaleup και η εμπιστοσύνη των επενδυτών
Αυτό το μοντέλο δημιούργησε έναν ενάρετο κύκλο (virtuous cycle). Οι ευχαριστημένοι χρήστες γίνονταν οι καλύτεροι πρεσβευτές της εταιρείας, προτείνοντάς την σε άλλους. Η ανάπτυξη ήταν οργανική, ταχύτατη και παγκόσμια. Αυτή η υγιής ανάπτυξη προσέλκυσε από νωρίς την προσοχή κορυφαίων επενδυτών. Μετά από ένα αρχικό seed γύρο από το ελληνικό Openfund, η Workable σήκωσε σημαντικά κεφάλαια από διεθνή funds-μεγαθήρια όπως η Greylock Partners (επενδυτές σε Facebook, Airbnb, LinkedIn) και η Balderton Capital.
Τα κεφάλαια αυτά δεν χρησιμοποιήθηκαν για να χτιστεί ένας στρατός πωλητών, αλλά για να διπλασιαστεί η επένδυση στο προϊόν, την τεχνολογία και την επέκταση σε βασικές αγορές, με κυριότερη την ίδρυση του γραφείου της Βοστώνης. Ορόσημα όπως η εξυπηρέτηση 20.000 εταιρειών σε πάνω από 100 χώρες δεν ήταν αποτέλεσμα επιθετικών πωλήσεων, αλλά της έλξης που ασκούσε το ίδιο το προϊόν ενώ η πίστη των ιδρυτών στο προϊόν τους και την αξία του οδήγησε και σε μια σχεδόν αδιανόητη άρνηση εξαγοράς της Workable από το Linkedin.
Το Μάθημα: Η ιστορία της Workable είναι ένα από τα πιο καθαρά παραδείγματα PLG παγκοσμίως και ένα λαμπρό αστέρι του ελληνικού οικοσυστήματος. Διδάσκει στους founders ότι σε έναν συνδεδεμένο κόσμο, η φήμη ενός προϊόντος ταξιδεύει γρήγορα. Αντί να αναρωτιέστε “πώς θα πουλήσουμε αυτό που φτιάξαμε;”, αναρωτηθείτε “πώς θα φτιάξουμε κάτι που πουλάει τον εαυτό του;”. Η απάντηση βρίσκεται σχεδόν πάντα στην εμμονική εστίαση στην εμπειρία του τελικού χρήστη.
