Η HarborLab, με έδρα την Αθήνα, αποτελεί μια κορυφαία εταιρεία ναυτιλιακής ευφυΐας. Ιδρύθηκε με σκοπό να φέρει διαφάνεια σε μία από τις πιο αδιαφανείς κατηγορίες κόστους της ναυτιλίας: τα λιμενικά έξοδα. Προσφέρει σε πλοιοκτήτες, διαχειριστές στόλων και ναυλωτές τα εργαλεία για να υπολογίζουν, να συγκρίνουν και να επικυρώνουν άμεσα τα ποσά που πληρώνουν σε λιμάνια παγκοσμίως. Έχοντας εξασφαλίσει διαδοχικούς γύρους χρηματοδότησης και έχοντας εντάξει στο πελατολόγιό της κορυφαίες εταιρείες, όπως οι Eastern Pacific Shipping, Oldendorff, Star Bulk και Danaos, η HarborLab έχει μετεξελιχθεί σε μια πλήρη πλατφόρμα λιμενικής ευφυΐας.
Ο CEO της εταιρείας, Αντώνης Μαλαξιανάκης, μιλά αποκλειστικά στο Startupper Mag για τις προκλήσεις της ψηφιοποίησης της ναυτιλίας, το μέλλον της Τεχνητής Νοημοσύνης (AI) και τις ευκαιρίες του ελληνικού οικοσυστήματος.
S.M.: Ποιο ήταν το έναυσμα για τη δημιουργία της HarborLab; Ήταν η σωστή ιδέα την κατάλληλη στιγμή; Αν ξεκινούσατε ξανά από την αρχή, τι θα κάνατε διαφορετικά;
Αντ. Μαλαξιανάκης: Το έναυσμα ήταν ξεκάθαρο: είχαμε βαθιά γνώση της ναυτιλίας και ερχόμασταν συνεχώς αντιμέτωποι με την ίδια απογοήτευση. Ένα πλοίο φτάνει σε ένα λιμάνι, προκύπτουν κόστη, ένας πράκτορας στέλνει έναν λογαριασμό εξόδων (disbursement account) και η εταιρεία στην άλλη πλευρά δεν έχει σχεδόν κανέναν αξιόπιστο τρόπο να επαληθεύσει αν αυτά τα νούμερα είναι ακριβή ή δίκαια. Ο κλάδος λειτουργούσε βασισμένος στις σχέσεις, την εμπειρία και σε μεγάλη δόση εμπιστοσύνης, η οποία δεν ήταν πάντα δικαιολογημένη. Αυτό το χάσμα μεταξύ του τι τιμολογούνταν και του τι ήταν πραγματικά δικαιολογημένο, ήταν σημαντικό, και κανείς δεν το είχε λύσει χρησιμοποιώντας δεδομένα σε μεγάλη κλίμακα.
Όσον αφορά το timing: πιστεύω ότι ήταν η σωστή ιδέα και η χρονική στιγμή γινόταν η πλέον κατάλληλη. Η ναυτιλία είχε καθυστερήσει να ψηφιοποιηθεί, αλλά η πίεση στα περιθώρια κέρδους και η αυξανόμενη πολυπλοκότητα των παγκόσμιων επιχειρήσεων δημιουργούσαν τη ζήτηση για καλύτερα εργαλεία.
Τι θα έκανα διαφορετικά; Θα προχωρούσα πιο γρήγορα από ένα εστιασμένο εργαλείο DA στο ευρύτερο όραμα της πλατφόρμας. Τα δεδομένα και η εμπιστοσύνη που χτίσαμε κατά τη διάρκεια της επικύρωσης των λογαριασμών εξόδων ήταν το θεμέλιο, αλλά ξοδέψαμε περισσότερο χρόνο από όσο χρειαζόταν για να επικυρώσουμε την επέκταση πριν αφοσιωθούμε πλήρως σε αυτήν. Η διορατικότητα (insight) υπήρχε νωρίτερα από ό,τι έδειξαν οι πράξεις μας.
S.M.: Η HarborLab ψηφιοποίησε μια παραδοσιακή και εξαιρετικά πολύπλοκη διαδικασία: τους λογαριασμούς εξόδων (DAs). Ποιο ήταν το μεγαλύτερο «αγκάθι» στο να πείσετε τους παραδοσιακούς πλοιοκτήτες να αφήσουν το Excel για τη δική σας SaaS πλατφόρμα;
Αντ. Μαλαξιανάκης: Το μεγαλύτερο εμπόδιο δεν ήταν ο σκεπτικισμός απέναντι στην τεχνολογία, αλλά η θεσμική συνήθεια. Έμπειρα στελέχη είχαν περάσει χρόνια αναπτύσσοντας κριτήρια για το πώς θα έπρεπε να μοιάζει ένα DA. Είχαν τους δικούς τους πράκτορες, τα δικά τους σημεία αναφοράς (benchmarks) στο μυαλό τους, τους δικούς τους τρόπους να εντοπίζουν ανωμαλίες. Το να τους ζητήσουμε να εμπιστευτούν μια πλατφόρμα πάνω από τη δική τους εμπειρία φάνταζε ως απειλή, όχι ως εργαλείο.
Το ξεπεράσαμε αποδεικνύοντας την αξία μας χρησιμοποιώντας τα δικά τους δεδομένα. Όχι με γενικά demos, αλλά με πραγματικές προσεγγίσεις σε λιμάνια που είχαν ήδη επεξεργαστεί, όπου μπορούσαμε να τους δείξουμε τι είχαν εντοπίσει και, κυρίως, τι τους είχε ξεφύγει. Όταν κάποιος βλέπει μια απόκλιση 5.000 δολαρίων σε έναν λογαριασμό που έχει ήδη εγκρίνει, η συζήτηση αλλάζει. Το Excel δεν σου λέει τι δεν ξέρεις. Εμείς το κάνουμε.
Η άλλη διάσταση ήταν η σχέση με τους πράκτορες. Αυτός ο κλάδος λειτουργεί με βάση την εμπιστοσύνη μεταξύ των πλοιοκτητών και των ναυτικών πρακτόρων τους. Οτιδήποτε έμοιαζε σαν να “οπλοποιούμε” (weaponising) τα δεδομένα ενάντια σε αυτές τις σχέσεις, ήταν εξαρχής καταδικασμένο. Τοποθετήσαμε τη HarborLab ως έναν δημιουργό εμπιστοσύνης στη διαδικασία, όχι ως κάτι που την υπονομεύει. Αυτό το πλαίσιο είχε τεράστια σημασία.
S.M.: Μετά από διαδοχικούς επιτυχημένους γύρους χρηματοδότησης και την παγκόσμια επέκτασή σας, ποιο είναι το επόμενο μεγάλο τεχνολογικό ορόσημο για το οποίο προετοιμάζεστε;
Αντ. Μαλαξιανάκης: Εμβαθύνουμε σημαντικά τις δυνατότητές μας στην Τεχνητή Νοημοσύνη (AI), ιδιαίτερα στη σάρωση εγγράφων, την αυτοματοποιημένη ανακάλυψη παραμέτρων και τον προληπτικό εντοπισμό ευκαιριών εξοικονόμησης κόστους. Αυτή τη στιγμή, μια αξιολόγηση DA που παλαιότερα απαιτούσε ώρες, μπορεί να διαρκέσει λίγα λεπτά στη HarborLab. Το επόμενο ορόσημο είναι να μειώσουμε τη χειροκίνητη παρέμβαση σχεδόν στο μηδέν για υποθέσεις ρουτίνας σε προσεγγίσεις λιμένων, ώστε οι ομάδες των πελατών μας να μπορούν να επικεντρωθούν αποκλειστικά στις πραγματικές εξαιρέσεις.
Εργαζόμαστε επίσης συνεχώς για να επεκτείνουμε την κάλυψη των λιμανιών μας, με γνώμονα το πού δραστηριοποιούνται οι πελάτες μας. Η τεχνική πρόκληση είναι σημαντική επειδή κάθε τύπος λιμανιού έχει διαφορετικές παραμέτρους, δυναμική πρακτόρων και λογική συγκριτικής αξιολόγησης (benchmarking). Αλλά έχουμε χτίσει την υποδομή δεδομένων για να το πετύχουμε.
S.M.: Έχετε αναφέρει στο παρελθόν τη σημασία της προσέλκυσης ταλέντων. Πόσο δύσκολο είναι να βρείτε τον σωστό συνδυασμό ναυτιλιακής τεχνογνωσίας και κορυφαίας μηχανικής λογισμικού στη σημερινή ανταγωνιστική αγορά εργασίας;
Αντ. Μαλαξιανάκης: Είναι πραγματικά δύσκολο, και θα είμαι ειλικρινής για τον λόγο: αυτά τα προφίλ δεν υπάρχουν έτοιμα. Ένας επαγγελματίας ναυτιλιακών λειτουργιών παγκόσμιας κλάσης που κατανοεί επίσης την αρχιτεκτονική δεδομένων, είναι σπάνιος. Ένας σπουδαίος μηχανικός λογισμικού που ενδιαφέρεται αρκετά βαθιά για τη ναυτιλία ώστε να φτιάξει πραγματικά χρήσιμα εργαλεία, είναι εξίσου σπάνιος.
Αυτό που έχουμε διαπιστώσει είναι ότι προσλαμβάνεις για μια ισχυρή διάσταση και επενδύεις στην άλλη. Έχουμε μηχανικούς που έχουν αφιερώσει πραγματικό χρόνο μαθαίνοντας τον κλάδο, συμμετέχοντας σε ελέγχους DAs και κατανοώντας τα προβλήματα (pains) των πελατών. Έχουμε επίσης επαγγελματίες της ναυτιλίας που έχουν γίνει αναλυτικά αυστηροί με τρόπους που δεν ήταν πριν.
Η κουλτούρα πρέπει να υποστηρίζει αυτή τη διασταυρούμενη επικονίαση. Και για να είμαστε ειλικρινείς, επωφελούμαστε από την ενέργεια του προβλήματος. Η ναυτιλία κινεί τον κόσμο. Μόλις οι άνθρωποι ασχοληθούν με την κλίμακα αυτού που παραμένει άλυτο εδώ, η πνευματική πρόκληση τείνει να τους κρατάει.
S.M.: Πώς καταφέρνετε να διατηρείτε ισχυρή την κουλτούρα της ομάδας σας καθώς η εταιρεία αναπτύσσεται με τόσο γρήγορους ρυθμούς σε έναν εξαιρετικά εξειδικευμένο B2B τομέα;
Αντ. Μαλαξιανάκης: Δεν νομίζω ότι η κουλτούρα επιβιώνει της ανάπτυξης χωρίς στοχευμένη προσπάθεια. Δεν μπορείς να υποθέσεις ότι οι αξίες που σε καθόρισαν όταν ήσασταν 10 άτομα, μεταφέρονται αυτόματα στους 100. Εκεί που εστιάζουμε είναι η αποστολή μας — το να χτίσουμε εμπιστοσύνη στο ναυτιλιακό οικοσύστημα.
Αυτό δεν είναι ένα απλό σλόγκαν για εμάς. Όταν ένα μέλος της ομάδας εντοπίζει μια υπερχρέωση που ο πελάτης μας δεν θα έβρισκε ποτέ μόνος του, αυτό είναι η αποστολή μας που γίνεται πράξη. Φροντίζουμε αυτές οι στιγμές να μοιράζονται και να γιορτάζονται. Επίσης, παραμένουμε κοντά στους πελάτες.
Σε έναν εξαιρετικά εξειδικευμένο τομέα όπως ο δικός μας, υπάρχει πραγματικός κίνδυνος οι εσωτερικές ομάδες να αποκοπούν από την πραγματική επιχειρησιακή πραγματικότητα της ναυτιλίας. Αντιστεκόμαστε σθεναρά σε αυτό. Η εγγύτητα με τον πελάτη είναι αδιαπραγμάτευτη, σε κάθε επίπεδο του οργανισμού.
S.M.: Η HarborLab αποτελεί το απόλυτο success story για το πώς η ελληνική ναυτιλιακή τεχνογνωσία μπορεί να γεννήσει tech scale-ups. Στο πλαίσιο των «Παναθηναίων», ποιο είναι το βασικό σας μήνυμα προς τους νέους founders που θέλουν να ανατρέψουν παραδοσιακούς κλάδους;
Αντ. Μαλαξιανάκης: Το μήνυμα είναι απλό: η βαθιά γνώση του αντικειμένου είναι το πιο αιχμηρό ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα, αρκεί να είστε διατεθειμένοι να τη μετατρέψετε σε λογισμικό. Οι παραδοσιακοί κλάδοι δεν ανατρέπονται (disrupted) από εξωτερικούς παρατηρητές που απλώς διαβάζουν για αυτούς. Ανατρέπονται από τους ανθρώπους μέσα (insiders), οι οποίοι απογοητεύονται τόσο πολύ, ώστε χτίζουν κάτι καλύτερο.
Η Ελλάδα έχει περισσότερη ναυτιλιακή τεχνογνωσία ανά τετραγωνικό μέτρο από οπουδήποτε αλλού στη γη. Αυτό δεν είναι ένα απλό αφήγημα κληρονομιάς· είναι ένα δομικό πλεονέκτημα. Το ερώτημα για τους νέους founders είναι αν είναι διατεθειμένοι να συνδυάσουν αυτή τη γνώση με την πειθαρχία της κατασκευής ενός κλιμακούμενου (scalable) προϊόντος, την προσέλκυση τεχνικών ταλέντων και την παγκόσμια νοοτροπία από την πρώτη μέρα. Ο ναυτιλιακός κόσμος δεν είναι μια ελληνική αγορά· είναι μια παγκόσμια βιομηχανία 14 τρισεκατομμυρίων δολαρίων. Αν μπορείς να την εξυπηρετήσεις, μπορείς να χτίσεις κάτι πραγματικά σημαντικό στην Ελλάδα.
S.M.: Συγκρίνοντας το ελληνικό οικοσύστημα όταν ξεκινούσατε, με τη δυναμική που βλέπουμε σήμερα γύρω από τα «Παναθήναια», ποια είναι η πιο θετική εξέλιξη που εντοπίζετε και ποιο κενό παραμένει ακόμα προς γεφύρωση;
Αντ. Μαλαξιανάκης: Η πιο θετική εξέλιξη είναι η κανονικοποίηση της φιλοδοξίας. Όταν ξεκινούσαμε, η ιδέα ότι μια ελληνική εταιρεία τεχνολογίας θα μπορούσε να στοχεύσει σε μια παγκόσμια B2B αγορά και να αντλήσει σοβαρά κεφάλαια, δεν αποτελούσε τον κανόνα για τους επενδυτές, τα ταλέντα ή τους ίδιους τους founders. Αυτό έχει αλλάξει ουσιαστικά. Το οικοσύστημα έχει δημιουργήσει ορατά σημεία αναφοράς, και αυτό έχει τεράστια σημασία για το νοητικό μοντέλο της επόμενης γενιάς σχετικά με το τι είναι εφικτό.
Το κενό που παραμένει είναι το «υπομονετικό κεφάλαιο» (patient capital) και η τεχνογνωσία στο B2B. Το ελληνικό οικοσύστημα έχει γίνει καλύτερο στη χρηματοδότηση καταναλωτικών προϊόντων και στοιχημάτων πρώιμου σταδίου (early-stage). Όμως το deep B2B SaaS, με μεγάλους κύκλους πωλήσεων, επιχειρησιακή πολυπλοκότητα (enterprise complexity) και παγκόσμιες απαιτήσεις εισόδου στην αγορά (GTM – Go-To-Market), παραμένει υποεξυπηρετούμενο όσον αφορά τα κεφάλαια και το mentoring. Χρειαζόμαστε περισσότερους επενδυτές που έχουν δραστηριοποιηθεί σε αυτόν τον χώρο και μπορούν να βοηθήσουν τους founders να πλοηγηθούν στη διαφορά μεταξύ του product-market fit και της εμπορικής κλιμάκωσης. Αυτή είναι η επόμενη γέφυρα που πρέπει να χτιστεί.
Η συνέντευξη δημοσιεύτηκε για πρώτη φορά στο Startupper MAG #73
