Ένα από τα μεγαλύτερα παράδοξα που συναντάμε στο εγχώριο επιχειρείν -ειδικά στον χώρο των μικρομεσαίων επιχειρήσεων-είναι εταιρείες που καταγράφουν υψηλούς τζίρους, αλλά παλεύουν καθημερινά με την έλλειψη μετρητών.
Στο νέο επεισόδιο του podcast «The Pulse» με καλεσμένο τον λογιστή Χρήστο Καβαλλάρη, συζητήθηκε εκτενώς το πώς είναι να δουλεύεις και να πουλάς χωρίς όμως απαραίτητα στο τέλος του μήνα να έχεις χρήματα στο ταμείο σου.
Κερδοφορία δεν σημαίνει Ρευστότητα
Ο επιχειρηματίας συχνά μπερδεύει τα λογιστικά κέρδη με τις ταμειακές ροές. Όπως τονίστηκε, η ρευστότητα βασίζεται σε δύο θεμελιώδη στοιχεία: το πόσο γρήγορα και το πόσο σίγουρα εισπράττεις τα χρήματα από τις πωλήσεις σου. Όταν μια επιχείρηση αποδέχεται να πληρωθεί με πίστωση 90, 120 ημερών ή ακόμα και μετά από 6 μήνες από μεγάλους οργανισμούς, δημιουργεί μια τεράστια «τρύπα» στα οικονομικά της. Στο μεσοδιάστημα, η εταιρεία καλείται να πληρώσει τους μισθούς, τα λειτουργικά έξοδα, τον ΦΠΑ και τους φόρους των τιμολογίων που εξέδωσε, χωρίς να έχει εισπράξει το παραμικρό.
Το «τέρας» του Δημοσίου και ο φόβος της απώλειας
Ακόμα χειρότερα γίνονται τα πράγματα σε συνεργασίες με το Δημόσιο, όπου οι πληρωμές μπορεί να καθυστερήσουν ακόμα και δύο χρόνια. Γιατί όμως οι επιχειρηματίες δέχονται τόσο τοξικούς όρους; Σύμφωνα με τον κ. Καβαλάρη, η ρίζα του προβλήματος είναι ο φόβος της απώλειας του πελάτη. Προκειμένου να κλείσουν μια δουλειά, συχνά καταλήγουν να «χρηματοδοτούν» οι ίδιοι την αγορά, μετατρέποντας τις επιχειρήσεις τους σε άτυπες τράπεζες που δανείζουν άτοκα.
Οι 3+1 «σωτήριες» διαδικασίες εισπράξεων
Για να σπάσει αυτός ο φαύλος κύκλος, η λύση κρύβεται στη λέξη «διαδικασίες» και στην ικανότητα ενός επιχειρηματία να λέει το πιο δύσκολο, αλλά αναγκαίο «Όχι».
Οι βασικοί κανόνες προστασίας είναι οι εξής:
- Προκαταβολή: Αποτελεί τον νούμερο ένα κανόνα. Όποιο και αν είναι το μέγεθος της επιχείρησής σας, η απαίτηση προκαταβολής διασφαλίζει το αρχικό ρίσκο της συνεργασίας.
- Αυστηρά Deadlines: Πρέπει να υπάρχει ξεκάθαρη πολιτική είσπραξης και συγκεκριμένα χρονοδιαγράμματα εξόφλησης (σπαστές πληρωμές) που θα τηρούνται απαρέγκλιτα.
- Ειδικά Συμφωνητικά: Οι προφορικές υποσχέσεις δεν αρκούν. Απαιτούνται γραπτές συμφωνίες, ειδικά με πελάτες που επαναλαμβάνουν αγορές.
- Έλεγχος και συνεχής ενόχληση: Στο τέλος κάθε μήνα, μόλις κλείσουν οι υποχρεώσεις της εταιρείας, πρέπει να γίνεται έλεγχος υπολοίπων και άμεση επικοινωνία (με emails και τηλέφωνα) στους οφειλέτες.
Τέλος, μια σύγχρονη πρακτική που πρέπει να υιοθετήσουν οι ελληνικές εταιρείες είναι ο προληπτικός έλεγχος. Υπάρχουν πλέον εταιρείες και εργαλεία (στο πρότυπο του Τειρεσία) που ελέγχουν την πιστοληπτική ικανότητα (credit score) του εκάστοτε πελάτη, προτού καν συνεργαστείς μαζί του.
Στον σκληρό κόσμο του business, τα νούμερα δεν συγχωρούν. Χωρίς ρευστότητα, τα τιμολόγια παραμένουν απλώς νούμερα σε ένα χαρτί.
