Κωνσταντίνος Κορδοπίτουλας: “Το Growth Hacking δίνει ώθηση στις Startup επιχειρήσεις”
Growth Hacking, ο έξυπνος τρόπος για την ταχεία ανάπτυξη μιας επιχείρησης με περιορισμένο budget, που εκμεταλλεύεται στο έπακρο τη δύναμη της τεχνολογίας και των πιο σύγχρονων εργαλείων digital marketing. Όταν άρχισε να εφαρμόζεται από τις Startups της Silicon Valley γύρω στις αρχές της δεκαετίας του ’10, πολλοί πίστευαν ότι θα αποτελούσε ένα trend που γρήγορα θα έχανε τη λάμψη του. Ωστόσο, η δύναμη των success stories που δημιούργησε, όπως το Facebook, το Instagram, το Paypal, το Dropbox και η AirBnΒ, εξελίχθηκε σε ένα ωστικό κύμα που έμελλε να αλλάξει μία για πάντα την καθεστηκυία τάξη στο παγκόσμιο επιχειρείν.
Στην Ελλάδα του 2021, οι εγχώριες Startups δεν μένουν ανεπηρέαστες από τις εξελίξεις – και ευτυχώς. Ήδη υπάρχουν αρκετά αξιόλογα case studies εταιρειών που «μπουσούλησαν» αξιοποιώντας την Growth Hacking μεθοδολογία και τώρα είναι έτοιμες να τρέξουν ακόμα πιο γρήγορα τόσο στην ελληνική όσο και σε ανταγωνιστικές διεθνείς πίστες. Ένα τέτοιο χαρακτηριστικό παράδειγμα είναι και η SkyTelecom, η πρώτη ελληνική Startup στο χώρο των τηλεπικοινωνιών που τα δύο τελευταία χρόνια έχει καταφέρει να αυξήσει θεαματικά το μερίδιο αγοράς της απέναντι στους εδώ και χρόνια εδραιωμένους παρόχους σταθερής τηλεφωνίας και internet, επιτυγχάνοντας ρυθμό ανάπτυξης 600% για το 2020.
Ο Κωνσταντίνος Κορδοπίτουλας, General Manager και Business Strategist της εταιρείας, μας μιλά για την ιστορία της επιτυχίας της, το ρόλο του Growth Hacking σε αυτήν, καθώς και για το πώς μπορεί να εφαρμοστεί σε ακόμα περισσότερες Startups.
S.M: Πολύς λόγος γίνεται τελευταία για το Growth Hacking. Τι σημαίνει όμως στην πράξη και ποιες είναι οι διαφορές του από το digital και το παραδοσιακό marketing;
Κ. Κορδοπίτουλας: Το Growth Hacking είναι ένα ολόκληρο mindset, μία στρατηγική που οδηγεί στο sustainable growth ενός brand ή μιας επιχείρησης. Σε αντίθεση με το παραδοσιακό marketing, εντοπίζει άμεσα και με ακρίβεια τα target audiences μέσα από το digital περιβάλλον, ενώ επιτρέπει real time resultdriven optimization, κάτι που στην πράξη σημαίνει πιο στοχευμένες, πιο αποτελεσματικές και φυσικά λιγότερο κοστοβόρες ενέργειες έρευνας αγοράς και marketing.
Ενσωματώνει δε όλα τα πλεονεκτήματα του digital, χωρίς όμως να αποκλείει τη διαφήμιση σε κανάλια και μέσα του παραδοσιακού marketing, εάν αυτή αποδειχθεί χρήσιμη. Σε κάθε περίπτωση, το μυστικό της επιτυχίας του είναι η product/market fit λογική του, που προσφέρει ακριβώς αυτό που ζητά κάθε καταναλωτής ξεχωριστά. Πέρα από την ανάπτυξη των leads, είναι η κατάλληλη επιλογή για βελτίωση της αλληλεπίδρασης μεταξύ του πελάτη και του brand/επιχείρησης, ενίσχυση του customer retention,αλλά και δημιουργία ποιοτικών referrals. Πρόκειται δηλαδή για ένα ολοκληρωμένο, λειτουργικό και συμφέρον στρατηγικό πλάνο ανάπτυξης.
S.M: Η SkyTelecom αποτελεί πλέον «talk of the town» στο χώρο των τηλεπικοινωνιών. Με ποιον τρόπο ενσωμάτωσε τις έξυπνες τεχνικές του Growth Marketing;
Κ. Κορδοπίτουλας: Κατ’ αρχάς, επιτρέψτε μου να σας πω ότι όλοι εμείς στη SkyTelecom χαιρόμαστε πολύ που έχουμε δημιουργήσει αίσθηση στην αγορά και στον ανταγωνισμό
μας. Κυρίως όμως είμαστε ευγνώμονες για την προτίμηση που μας δείχνει ήδη απλόχερα το καταναλωτικό κοινό, το οποίο εμπιστεύεται την εταιρεία μας για την καθημερινή του επικοινωνία και για υπηρεσίες γρήγορου internet 500Mbps.
H επιτυχία που σημειώνουμε δεν έχει έναν, αλλά πολλούς παράγοντες. Όταν εντάχθηκα στη SkyTelecom το 2019, η εταιρεία μετρούσε ήδη τέσσερα χρόνια παρουσίας στον κλάδο των τηλεπικοινωνιών ως Sky – WISP, με σημαντικές επενδύσεις σε ιδιόκτητες υποδομές ασύρματου internet. Άρα, το τεχνολογικό know how προϋπήρχε. Το ζητούμενο ήταν να κερδίσει και την προτίμηση των καταναλωτών, προσφέροντάς τους τα κατάλληλα προγράμματα σταθερής τηλεφωνίας και internet με βάση τις πραγματικές τους ανάγκες.
Βασιζόμενοι στο τεχνολογικό μας υπόβαθρο, προχωρήσαμε στην εφαρμογή της Growth Hacking μεθοδολογίας με leads oriented λογική. Στόχος μας ήταν αφενός να προσελκύσουμε νέους πελάτες, αφετέρου να ενισχύσουμε τη ρευστότητά μας, προκείμενου να προχωρήσουμε άμεσα στην υλοποίηση του φιλόδοξου business plan μας για επέκταση σε όλη την Ελλάδα.
Ξεκινώντας με την έρευνα αγοράς, εντοπίσαμε τα κοινά – στόχους μας και εστιάσαμε στην ικανοποίηση των αναγκών τους. Με βάση τα ευρήματά μας, αναδιαρθρώσαμε τα εμπορικά διαθέσιμα προγράμματά μας, εστιάσαμε στα USPs που μας διαφοροποιούν, όπως το γρήγορο internet 500Mbps, και προχωρήσαμε σε ενέργειες marketing με μετρήσιμα αποτελέσματα, όπως αυτές που προσφέρει το digital. Κεντρικό ρόλο στη στρατηγική μας είχε το συνεχές optimization των campaign μας βάσει στοχευμένου data analysis, το οποίο συνέβαλε καθοριστικά, ώστε τα διαφημιστικά μας μηνύματα, αλλά και οι προσφερόμενες υπηρεσίες μας να μετατραπούν σε viral στα κοινά μας.
Κ. Κορδοπίτουλας: Το 2020, το οποίο αποτέλεσε και την πρώτη ολοκληρωμένη χρονιά εφαρμογής της Growth Hacking μεθοδολογίας μας, ο ρυθμός αύξησης των πωλήσεών μας
κινήθηκε στο εντυπωσιακό 600%. Τα αποτελέσματα αυτά μεταφράζονται και σε σημαντική ενίσχυση της ρευστότητάς μας, η οποία ήταν και το ζητούμενο. Φυσικά πατάμε πάνω σε
αυτήν την επιτυχία και θέτουμε ως νέο στόχο το υψηλό customer retention, ενδυναμώνοντας τις σχέσεις εμπιστοσύνης με τους υπάρχοντες πελάτες μας. Για το λόγο αυτόν, προσφέρουμε άμεση online εξυπηρέτηση πελατών 24/7, έτσι ώστε να ανταποκρινόμαστε άριστα σε οποιαδήποτε ανάγκη μπορεί να προκύψει στους χρήστες μας. Επιπλέον, η εταιρεία αναπτύσσει το δίκτυο φυσικών καταστημάτων της με την προσθήκη νέων συνεργατών στις διαρκώς αυξανόμενες περιοχές δραστηριοποίησής της
Από εκεί και πέρα, εστιάζουμε σε niche markets προσφέροντας για πρώτη φορά στην Ελλάδα καινοτόμα προγράμματα internet, όπως το buildi-fi, ένα νέο internet για πολυκατοικίες με εξαιρετικά ανταγωνιστική τιμή μηνιαίου παγίου ανά διαμέρισμα. Επιπλέον, σκοπεύουμε να αναδείξουμε τα business προγράμματά μας, που καλύπτουν όλες τις ανάγκες, ακόμα και των μεγαλύτερων επιχειρήσεων στην Ελλάδα. Φυσικά, δεν θα
σταματήσουμε να εξελίσσουμε τα προγράμματά μας για οικιακούς χρήστες, τα οποία αποτελούν και τα best seller μας.
S.M: Η SkyTelecom αποτελεί χαρακτηριστικό παράδειγμα Startup που εφάρμοσε το Growth Marketing. Ποιες είναι οι εταιρείες που μπορούν να επωφεληθούν από τη δυναμική του;
Κ. Κορδοπίτουλας: Επιτρέψτε μου σε αυτό το σημείο να σας πω πως είναι μύθος ότι το Growth Hacking απευθύνεται μόνο σε Startups. Αφορά όλες τις επιχειρήσεις, υφιστάμενες ή νέες, που αναζητούν πιο αποτελεσματικούς τρόπους για να στοχεύσουν πελάτες, να αυξήσουν τα sales τους και να διευρύνουν το κοινό τους. Η πράξη έχει δείξει όμως ότι εφαρμόζεται περισσότερο από Startups και Startuppers, λόγω του ότι διαθέτουν περισσότερες γνώσεις και πιο άμεση επαφή με τις δυνατότητες που προσφέρει η τεχνολογία. Επιπλέον, οι νεοφυείς επιχειρήσεις οδηγούνται από την ανάγκη να κάνουν άμεσα τη διαφορά από τον ανταγωνισμό, αναζητώντας έξυπνους τρόπους, όπως το Growth Hacking, για να παρακάμψουν την έλλειψη αξιόλογου budget για marketing.
S.M: Ποιο είναι το πρώτο βήμα που πρέπει να κάνει μια επιχείρηση για να προχωρήσει στην υλοποίηση μιας Growth Hacking στρατηγικής;
Κ. Κορδοπίτουλας: Ένα Growth Hacking plan μπορεί να πραγματοποιηθεί είτε in-house είτε σε συνεργασία με ένα εξειδικευμένο digital agency που διαθέτει τις γνώσεις και την εμπειρία για την υλοποίησή του. Συνεπώς, χρειάζονται οι κατάλληλοι συνεργάτες. Από εκεί και πέρα, οι Startups μπορούν να απευθυνθούν σε incubators, δηλαδή σε θερμοκοιτίδες επιχειρηματικότητας, που μπορούν να τους εξασφαλίσουν χώρο, εργαλεία, πόρους, συμβουλευτική και ό,τι άλλο χρειάζονται για να αναπτυχθούν.
Στην Ελλάδα, ο θεσμός των incubators βρίσκεται ακόμα σε πρώιμο στάδιο. Για το λόγο αυτόν, αποφασίσαμε μαζί με μία ομάδα επιτυχημένων entrepreneurs και έμπειρων στελεχών της αγοράς να προχωρήσουμε στη δημιουργία ενός αμιγώς ελληνικού incubator με την ονομασία Nexus Capital, το οποίο και θα έχει στόχο την ανάδειξη και την εξέλιξη των πραγματικών hot prospects της αγοράς. Πρόκειται για μία ξεχωριστή πρωτοβουλία, πάνω στην οποία εργαζόμαστε εντατικά, έτσι ώστε να ξεκινήσει δυναμικά το συντομότερο δυνατό.
