Έχεις την τέλεια ιδέα, ένα slide deck που λάμπει και μια αστείρευτη όρεξη να αλλάξεις τον κόσμο. Μπαίνεις στο meeting με τον VC partner, η παρουσίαση κυλάει άψογα και φτάνεις στο κρίσιμο slide της αγοράς. Παίρνεις βαθιά ανάσα και λες με περηφάνια τη μαγική φράση: «Το TAM μας είναι 50 δισεκατομμύρια ευρώ!».
Περιμένεις ενθουσιασμό, αλλά αυτό που εισπράττεις είναι μια παγωμένη σιγή. Το βλέμμα του επενδυτή έχει γίνει απόμακρο. Μόλις έχασες το παιχνίδι, και πιθανότατα δεν ξέρεις καν το γιατί.
Αυτή είναι η στιγμή που οι περισσότεροι founders χάνουν τους VCs. Η παγίδα του γιγαντιαίου TAM είναι ο πιο σίγουρος τρόπος για να δείξεις σε έναν επενδυτή ότι, ενώ έχεις ένα μεγάλο όνειρο, δεν έχεις το παραμικρό σχέδιο για το πώς θα κάνεις το πρώτο βήμα.
Μας λένε συνέχεια να κυνηγάμε τεράστιες αγορές. Αλλά η επιβίωση μιας startup στα πρώτα της βήματα εξαρτάται από το να κάνει το ακριβώς αντίθετο: να στοχεύσει σε μια αγορά τόσο μικρή που μοιάζει «βασανιστικά» περιορισμένη.
Αποκωδικοποιώντας τα Ακρωνύμια
Ας τα ξεκαθαρίσουμε χωρίς περίπλοκους ορισμούς:
TAM (Total Addressable Market) – Ολόκληρη η πίτα: Αυτή είναι η παγκόσμια αγορά. Είναι το σύνολο των εσόδων που θα μπορούσαν να παραχθούν αν κάθε πιθανός πελάτης στον κόσμο αγόραζε το προϊόν σου. Το TAM δείχνει δυναμική — είναι αυτό που εξάπτει τη φαντασία των VCs για την πιθανή απόδοση της επένδυσής τους.
SAM (Serviceable Available Market) – Το κομμάτι που μπορείς να σερβίρεις: Αυτό είναι το τμήμα του TAM που γεωγραφικά και λειτουργικά μπορείς να προσεγγίσεις. Αν το TAM είναι η παγκόσμια αγορά για sneakers, το SAM σου είναι η αγορά για sneakers στην Ευρώπη που πωλούνται online.
SOM (Serviceable Obtainable Market) – Η πρώτη σου μπουκιά: Αυτή είναι η πιο κρίσιμη μέτρηση. Είναι το ρεαλιστικό κομμάτι του SAM που μπορείς πραγματικά να κατακτήσεις τα επόμενα 1-3 χρόνια με τους πόρους, την ομάδα και το προϊόν που έχεις σήμερα. Είναι η παραλία σου για την απόβαση. Είναι η απόδειξη ότι δεν ονειροπολείς απλώς.
Η αντίθεση που κερδίζει την παρτίδα
More Read
Οι περισσότεροι founders κάνουν ένα από τα δύο λάθη:
1. Ξεκινούν πολύ γενικά: «Θα στοχεύσουμε σε όλους τους millennials στην Ευρώπη!». Αυτό οδηγεί σε σπατάλη χρόνου και χρημάτων, καθώς προσπαθείς να μιλήσεις σε όλους και τελικά δεν ακούει κανείς.
2. Μένουν πολύ στενά: Παρουσιάζουν ένα SOM, αλλά αποτυγχάνουν να το συνδέσουν με το μεγάλο όραμα (TAM). Ο επενδυτής βλέπει ένα καλό σχέδιο, αλλά δεν βλέπει την τεράστια upside που ψάχνει.
Οι καλοί founders, όμως, έχουν κατακτήσει την τέχνη της σύνθεσης. Αφηγούνται μια ιστορία δύο μερών που χτίζει αξιοπιστία και πουλάει ένα όραμα. Τι θα πρέπει να κάνεις:
Εκτέλεσε “ανελέητα” το SOM
Στο pitch σου δείξε εμμονή με τη μικρή σου αγορά.
Η προσέγγιση: «Το SOM μας είναι τα specialty καφέ στο ευρύτερο κέντρο της Αθήνας που δεν έχουν loyalty app. Είναι 300 επιχειρήσεις. Έχουμε μιλήσει με 50 από αυτές. Αυτά είναι τα προβλήματά τους. Αυτό είναι το πλάνο μας για να κερδίσουμε τις πρώτες 30 μέσα στους επόμενους 6 μήνες. Αυτό αποδεικνύει ότι μπορούμε να εκτελέσουμε.»
Το μήνυμα στον VC: Είμαι προσγειωμένος, έχω κάνει την έρευνά μου και ξέρω πώς να ξεκινήσω. Το SOM δείχνει εστίαση — είναι αυτό που βάζει μπρος τη startup σου.
Πούλα το όραμα που υποστηρίζεται από το TAM
Αφού έχεις αποδείξει ότι ξέρεις πώς θα κάνεις την αρχή, τότε και μόνο τότε, ζωγράφισε τη μεγάλη εικόνα.
Η προσέγγιση: «Και αφού κατακτήσουμε αυτή την αγορά, το μοντέλο μας, μας επιτρέπει να επεκταθούμε στα εστιατόρια, μετά σε άλλες πόλεις, και στη συνέχεια σε όλη την Ευρώπη, ξεκλειδώνοντας σταδιακά το SAM και διεκδικώντας ένα σημαντικό κομμάτι από το τεράστιο TAM του hospitality tech. Η νίκη μας στην Αθήνα είναι η απόδειξη ότι αυτό το μεγάλο όραμα είναι εφικτό.»
Το μήνυμα στον VC: Η αρχική, μικρή μου νίκη δεν είναι ο τελικός στόχος. Είναι το καύσιμο και η απόδειξη για την παγκόσμια κυριαρχία.
Σταμάτα να πουλάς απλώς το όνειρο. Ξεκίνα να πουλάς το σχέδιο. Το TAM δείχνει το μέγεθος της ευκαιρίας. Το SOM αποδεικνύει ότι εσύ είσαι ο κατάλληλος άνθρωπος για να την αρπάξεις. Αυτή είναι η διαφορά μεταξύ μιας ωραίας ιδέας σε ένα slide και μιας εταιρείας που παίρνει χρηματοδότηση.
