Ο Dr. Daniel Isenberg, διακεκριμένος επενδυτής, καθηγητής στο Babson College Executive Education και συγγραφέας του βιβλίου Worthless, Impossible and Stupid: How Contrarian Entrepreneurs Create and Capture Extraordinary Value, αποτελεί μια από τις πιο επιδραστικές φωνές στον χώρο της επιχειρηματικότητας παγκοσμίως. Με βαθιά γνώση του ελληνικού οικοσυστήματος μέσα από την ενεργή εμπλοκή του στην πρωτοβουλία ScaleUp Greece αλλά και την Starttech Ventures, ο Isenberg δεν μασάει τα λόγια του. Σε μια εποχή όπου το GenAI και τα αυτόνομα AI agents υπόσχονται να τα αλλάξουν όλα, εκείνος παραμένει ρεαλιστής: η τεχνολογία αλλάζει τα εργαλεία, αλλά όχι τη θεμελιώδη φύση του επιχειρείν, που δεν είναι άλλη από το “πραγματικό scaling” και την κερδοφορία.
Στη συνέντευξη που ακολουθεί, ο Dr. Isenberg αναλύει την ωριμότητα του ελληνικού οικοσυστήματος, προειδοποιεί για την “πορνογραφία” των αποτιμήσεων (venture porn) και εξηγεί γιατί τα “Άλογα Εργασίας” (Workhorses) θα είναι πάντα πιο πολύτιμα από τους “Μονόκερους”.
Startupper.gr: Δρ. Isenberg, το διάσημο μότο σας είναι “σταματήστε να ξεκινάτε, αρχίστε να τελειώνετε” (stop starting, start finishing). Σήμερα, η παραγωγική τεχνητή νοημοσύνη (GenAI) και τα agentic AI έχουν ρίξει το κόστος εκκίνησης μιας εταιρείας σχεδόν στο μηδέν. Επειδή είναι πιο εύκολο από ποτέ να λανσάρεις ένα προϊόν, αυτό σημαίνει ότι το πραγματικό “εμπόδιο” και η πραγματική αξία βρίσκονται πλέον αποκλειστικά στη φάση της εκτέλεσης και του scaling;
D. Isenberg: Αυτό μένει να το δούμε, δεν ξέρω. Παρεμπιπτόντως, το “σταματήστε να ξεκινάτε” καταλήγει περισσότερο στο “αρχίστε να κάνετε scaling” (start scaling), όχι “finishing”. Το scaling είναι αυτό που έχει σημασία. Δεν έχει κανένα νόημα να ξεκινάς αν δεν αναπτύσσεσαι – και με τον όρο ανάπτυξη εννοώ τη δημιουργία πραγματικών εσόδων, ταμειακών ροών και κερδών, καθώς και όλα τα συνεπακόλουθα οφέλη που προκύπτουν από αυτό. Μιλάμε για πραγματική επιχειρηματική ανάπτυξη, αυτό που εγώ ονομάζω realgrowth. Το γεγονός ότι ακούγεται πως μπορείς να ξεκινήσεις μια εταιρεία από το μηδέν και να φτάσεις στο 1 δισεκατομμύριο δολάρια σε έσοδα με ένα μόνο άτομο… ε, ας το δούμε. Παραμένω σκεπτικός. Αναμφίβολα το AI αλλάζει τα εργαλεία και το “γήπεδο” σε κάποιο βαθμό, αλλά πιστεύω ότι έχει υπερεκτιμηθεί ελαφρώς. Δεν πιστεύω ότι αλλάζει τη διαδικασία της επιχειρηματικότητας με κάποιον θεμελιώδη τρόπο. Θα την αλλάξει όχι λιγότερο από ό,τι την άλλαξε το διαδίκτυο, το οποίο όμως άλλαξε τα εργαλεία και την αγορά στην οποία δρουν οι επιχειρηματίες, όχι την ίδια τη διαδικασία.
Startupper.gr: Μέσα από την ενεργή συμμετοχή σας στην πρωτοβουλία Scale Up Greece, παρακολουθείτε στενά την τοπική αγορά. Πώς αξιολογείτε την τρέχουσα ωριμότητα του ελληνικού οικοσυστήματος τεχνολογίας και ποια είναι τα επόμενα κρίσιμα βήματα; Μπορεί η τεχνητή νοημοσύνη να λειτουργήσει ως ο απόλυτος “εξισορροπητής” (equalizer) για οικοσυστήματα όπως της Ελλάδας;
D. Isenberg: Καταρχάς νομίζω ότι η ερώτηση μπερδεύει μερικά διαφορετικά πράγματα. Η τεχνολογία είναι μια αγορά και ένας “διευκολυντής” (enabler), αλλά δεν είναι η ίδια η επιχειρηματικότητα. Δεν υπάρχει, ουσιαστικά, η έννοια “tech entrepreneurship” (τεχνολογική επιχειρηματικότητα). Αν δεν χρησιμοποιείς τεχνολογία, είναι σαν να μη χρησιμοποιείς ηλεκτρικό ρεύμα, νερό ή δρόμους. Προσωπικά δεν διαχωρίζω την τεχνολογική από τη μη τεχνολογική επιχειρηματικότητα, δεν το θεωρώ χρήσιμο.
Αυτό που είναι πραγματικά σημαντικό είναι η ανάπτυξη. Η Ελλάδα έχει πολλά πλεονεκτήματα: Υπάρχει μια ισχυρή αίσθηση της “πατρίδας” που λειτουργεί σαν μαγνήτης, φέρνοντας και κρατώντας το ταλέντο. Επίσης, η Ελλάδα έχει πολλές ιστορίες επιτυχίας που περνούν λίγο κάτω από το ραντάρ, αλλά είναι εκεί. Επιπλέον, η κρίση δημιούργησε μια συγκεκριμένη ωριμότητα, μια αίσθηση “λιτότητας” (frugality) και πρακτικότητας στον επιχειρηματικό τομέα, που αποτελούν μεγάλο πλεονέκτημα.
Στις αδυναμίες, από την άλλη, συγκαταλέγεται το γεγονός ότι οι άνθρωποι δεν έχουν ξεκάθαρη εικόνα του πώς μοιάζει η πραγματική ανάπτυξη και γι’ αυτό δεν τη συζητούν. Αυτό οδηγεί σε κάτι που ονομάζω “venture porn” (επιχειρηματική πορνογραφία) – μια υπερβολή κάτι φυσιολογικού. Υπάρχει υπερβολική έμφαση στα αντληθέντα κεφάλαια, στις αποτιμήσεις και στα exits. Αυτά είναι σημαντικά για επενδυτές σαν εμένα, αλλά δεν είναι καθόλου τόσο σημαντικά για την κοινωνία, και αυτό είναι προβληματικό.
Startupper.gr: Έχετε μια στενή σχέση με τη StarTech Ventures, η οποία λειτουργεί ως Venture Studio, παρέχοντας ομάδες στους founders. Καθώς τα αυτόνομα AI agents αρχίζουν να αυτοματοποιούν έως και το 80% αυτών των λειτουργικών εργασιών, πώς πρέπει να εξελιχθεί το μοντέλο του Venture Studio για να συνεχίσει να προσφέρει αξία;
D. Isenberg: Θα το δούμε. Αυτή είναι μια φυσική εξέλιξη. Είναι ένα εξαιρετικά ισχυρό εργαλείο, αλλά ας μην βγάζουμε βιαστικά συμπεράσματα, είναι ένα πολύ νέο φαινόμενο. Θα συνεχίσουμε να χρειαζόμαστε ανθρώπους. Εγώ χρησιμοποιώ το AI εκτενώς στον επιταχυντή μας με αρκετά ασυνήθιστους τρόπους. Μαθαίνω πώς να το χρησιμοποιώ και αλλάζει καθώς το χρησιμοποιώ – και αλλάζω κι εγώ καθώς “με χρησιμοποιεί”, τρόπον τινά. Υπάρχει σίγουρα μια συμβίωση εδώ που αλλάζει πολλά. Όμως το ίδιο έκανε το τρεχούμενο νερό, τα πλοία μεταφοράς εμπορευματοκιβωτίων και ο ηλεκτρισμός. Έχω ζήσει 5 τεχνολογικές ανατροπές (disruptions). Αλλάζουν το παιχνίδι, αλλάζουν τον τρόπο που παίζεται, αλλά το παιχνίδι συνεχίζεται.
Startupper.gr: Πρόσφατα φιλοξενήσατε τους ιδρυτές της Yodeck στο podcast σας, συζητώντας την εκπληκτική “bootstrap” πορεία τους προς τα 20 εκατ. δολάρια ARR, παρόμοια με την Epignosis. Σε έναν “AI-first” κόσμο, πώς διαμορφώνεται η νέα “μυστική συνταγή” για τους bootstrap founders που θέλουν να αναπαράγουν αυτή τη διεθνή επιτυχία;
D. Isenberg: Πιστεύω ότι ήδη το απάντησα. Πολλά μένει να φανούν. Πρέπει να είμαστε πραγματικά στην αιχμή για να κατανοήσουμε πώς χρησιμοποιούμε την τεχνητή νοημοσύνη, επειδή αλλάζει τόσο γρήγορα. Αλλά δεν θα υπερεκτιμούσα ότι αυτό αλλάζει ριζικά τα πράγματα. Όσο υπάρχουν πελάτες που αγοράζουν πράγματα, θα έχουμε ανθρώπους που θα τους τα πουλάνε.
Startupper.gr: Στο βιβλίο σας υποστηρίζετε ότι οι “αντισυμβατικοί” (contrarian) επιχειρηματίες δημιουργούν εξαιρετική αξία. Οι Έλληνες founders επέζησαν από μια σκληρή οικονομική κρίση, αναπτύσσοντας τεράστια ανθεκτικότητα. Πιστεύετε ότι αυτό το “DNA επιβίωσης” τους δίνει ένα πλεονέκτημα (contrarian edge) στο να πλοηγηθούν στο σημερινό AI disruption;
D. Isenberg: Η απάντηση είναι ναι. Δεν θα το ονόμαζα “contrarian edge”, αλλά νομίζω ότι μας δίνει ένα επίπεδο ανθεκτικότητας, ωριμότητας και κατανόησης του πώς τα πράγματα μπορούν να πάνε στραβά ή διαφορετικά από ό,τι περιμένεις, και πώς να πλοηγηθείς σε αυτούς τους αβέβαιους καιρούς.
Startupper.gr: Έχοντας καθοδηγήσει scaleups παγκοσμίως, τα έχετε δει όλα. Ποιο είναι το πιο μοιραίο λάθος στο scaling που βλέπετε να κάνουν οι founders σήμερα, καθώς προσπαθούν να μεταβούν από ένα απλό “AI wrapper” σε μια βιώσιμη εταιρεία;
D. Isenberg: Εφόσον προσφέρεις πραγματική αξία σε πραγματικούς πελάτες και εκείνοι είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν γι’ αυτήν, είσαι στη σωστή κατεύθυνση. Η ανάγκη να χτίζεις επιχειρήσεις όπου πουλάς πράγματα με κέρδος είναι ακόμα εδώ, δεν νομίζω ότι αυτό αλλάζει. Εμπιστεύομαι την ανθρώπινη εφευρετικότητα και το κίνητρο του κέρδους. Δεν λέω ότι το κέρδος είναι το μόνο σημαντικό πράγμα σε μια επιχείρηση, αλλά χωρίς μια κερδοφόρα εταιρεία, όλα είναι μια φούσκα.
Startupper.gr: Οι VCs ιστορικά κυνηγούσαν “Μονόκερους” (unicorns) με τεράστιες αποτιμήσεις. Με το AI να μειώνει τα κόστη, θα δούμε την άνοδο εξαιρετικά κερδοφόρων “Καμήλων” (camels) ή “Ζεβρών” (zebras) που φτάνουν σε τεράστια έσοδα χωρίς επιθετική VC χρηματοδότηση;
D. Isenberg: Εγώ επινόησα τον όρο “Workhorse” (Άλογο Εργασίας) πολύ πριν εμφανιστούν οι όροι ζέβρα και καμήλα. Οι ζέβρες είναι στην Αφρική, οι καμήλες στην έρημο, τα άλογα εργασίας είναι παντού. Έχουμε ήδη δει ιστορικά εξαιρετικά επιτυχημένες εταιρείες που αναπτύσσονται χωρίς venture capital στα αρχικά στάδια, επειδή πετυχαίνουν να βρουν πελάτες με έξυπνο τρόπο (bootstrapping). Αν μπορείς να πουλήσεις κάτι πριν σηκώσεις χρήματα, είσαι σε εντελώς διαφορετική θέση.
Ως επενδυτής προφανώς θέλω unicorns στο χαρτοφυλάκιό μου, αλλά από κοινωνική άποψη, δεν είμαι μεγάλος θαυμαστής τους. Έχουμε δώσει υπερβολική έμφαση σε αυτές τις ιδιωτικά αποτιμώμενες εταιρείες. Έρευνα που δημοσιεύτηκε στο Journal of Financial Economics έδειξε ξεκάθαρα ότι περίπου οι μισοί “μονόκεροι” δεν είναι πραγματικοί, αν χρησιμοποιηθούν σωστές τεχνικές αποτίμησης.
Startupper.gr: Ως ενεργός επενδυτής σε πάνω από 60 εταιρείες παγκοσμίως, ποια είναι η επενδυτική σας θέση για το μέλλον; Στην Ελλάδα και την Ευρώπη αναζητάτε AI-native scale-ups ή έξυπνες B2B SaaS εταιρείες;
D. Isenberg: Τίποτα από τα παραπάνω. Αναζητώ εξαιρετικά ταλαντούχους ανθρώπους που ξέρουν πώς να πλοηγούνται σε αυτόν τον αβέβαιο κόσμο. Είναι πραγματικά καλοί ναυτικοί, ξέρουν πώς να φτιάχνουν πολύ καλά σκάφη σε πολύ ταραγμένες θάλασσες, με πολλούς κινδύνους και πολλές ευκαιρίες. Φυσικά, ως ιδιώτης επενδυτής, λαμβάνω αποφάσεις με βάση το συνολικό μου χαρτοφυλάκιο και τους προσωπικούς μου στόχους – μεγαλώνω, οπότε παίρνω διαφορετικές αποφάσεις από ό,τι όταν ήμουν νεότερος.
Startupper.gr: Τέλος, μιλάμε πολύ για το απόλυτο scale-up: τον “μονόκερο του ενός ατόμου” χάρη στα αυτόνομα AI. Πώς το βλέπετε;
D. Isenberg: Ας το δούμε όταν συμβεί. Παρακολουθώ και περιμένω. Συνεχίζεις να χρειάζεσαι πελάτες που αγοράζουν πράγματα και πρέπει να τους εξυπηρετήσεις. Μπορούμε να τα προγραμματίσουμε όλα αυτά σε agents; Θα δούμε. Αλλά πιστεύω ότι πάντα θα χρειάζεσαι ανθρώπους που καταλαβαίνουν πώς να χρησιμοποιούν αυτούς τους agents. Έχω δημιουργήσει κι εγώ scripts, agents, meta-agents, και τώρα meta-meta agents. Ακόμα κι έτσι… συνεχίζουν να χρειάζονται εμένα και την ομάδα μου.
