Κάνεις B2B πωλήσεις; Διάβασε όλα όσα έμαθα σε 4 χρόνια εμπειρίας στην αγορά και σε ακριβά σεμινάρια

Για αρχή, θα ξεκινήσω να σου πω κάτι σουπερ κλασικό – υποσχομαι όμως τα υπόλοιπα που θα σου πω να μην είναι κλασικα!

Λοιπόν, άρα για αρχή το κλασικό: βρίσκουμε τον σωστό decision maker.
Αν δεν βρεις τον decision maker, και ο άνθρωπος που έχεις βρει χρειάζεται πολλά “Ναι” από άλλους για να κλείσει το deal, την έκατσες. But – αν με τίποτα δεν έχεις πρόσβαση σε πιο υψηλόβαθμο στέλεχος, ξεκινά έστω από εκεί που μπορείς.

Πάμε τώρα στα πιο έτσι κλασικά μεν για έμπειρους πωλητές, wow δε για νουμπαδες όπως εγώ πριν 4 χρόνια.

Οπότε, διάβασε για να μάθεις τι μας μαθαίνουν είτε τα χρόνια εμπειρίας στην αγορά, είτε τα ακριβά σεμινάρια.

Το #Νο.1 βήμα σε ένα ραντεβού είναι να καταφέρεις να κερδίσεις στο πρώτο(!) λεπτό τρία “Ναι” σε τρεις σχετικές με το θέμα σου ερωτήσεις.

Εγώ πχ στη Grekaddict (πλατφόρμα τουριστικών εμπειρίων) όταν μιλούσα με ξενοδοχεία, ακολουθούσα την εξής ροή:

α) πουλάτε εμπειρίες στους πελάτες σας; (ήξερα πως πουλάνε),

β) κερδίζετε προμήθεια από κάθε πώληση; (φυσικά και κερδίζουν)

γ) τρώει πολύ χρόνο απο το προσωπικό σας αυτή η διαδικασία (άπειρο χρόνο τρώει ειδικά hot season)

Έτσι, εύκολα είχε πάρει 3 “Ναι” και είχα μπει στο μυαλό το συνομιλητή ως κάποιος που τον καταλαβαίνει και ξέρει τον τομέα του καλά. Χα – Ήμουν δηλαδή αρκετά “γαματη” στα μάτια του.

Στη πορεία, στο #Νο.2 βήμα βρίσκεις ποια είναι ακριβώς η θέση του συνομιλητή σου στην εταιρία και να κάνεις ένα αληθινό κοπλιμέντο για την δουλειά του.

Πχ: Εγω αν μιλούσα με κάποιον στο μάρκετινγκ, έλεγα ότι έχουν κάνει πολύ δυνατή δουλειά για ξενοδοχείο στα social media, και μπράβο τους που ασχολούνται, και καπάκι πρόσθετα αν ξέρουν ότι οι εμπειρίες είναι πολύ hot topic στο Instagram, άρα θα τους βοηθούσε ακόμα πιο πολύ να τα προβάλουν και εκει.

( BTW – How to win friends, ή κάπως έτσι λέγεται το βιβλίο του Καρνέγκι που πριν δεκάααδες χρόνια δίδαξε το ποσό σημαντικό είναι να κάνουμε αυθεντικα(!) κοπλιμέντα σε ανθρώπους για να τους κερδίσουμε).

Πάμε παρακάτω.

Στο #Νο.3 βήμα αφήνεις λίγο χρόνο να τα πείτε, να αλληλεπιδράσετε, να ανταλλάξετε απόψεις για τον χώρο σας, να κάνετε ακόμη και λίγη πλάκα. Να χαλαρώσει ρε παιδί μου στη κουβέντα ο συνομιλητής, και να σε εμπιστεύτει καλύτερα.

Τωρα, εγώ, αμέσως μόλις έβλεπα ότι με συμπάθησε ο συνομιλητής μου και τον έχω κέρδισει, πήγαινα στο #Νο.4 βήμα , την καθεαυτή “πώληση”. Και αυτό γιατί: ούτε θέλουμε να παραγνωριστουμε μαζί του, ούτε να περάσει ο διαθέσιμος χρόνος χωρίς να έχουμε φτάσει στο ζουμί ε;!;

Στο σημείο αυτό, λοιπόν, εστιάζεις στα οφέλη που προσφέρει η/το υπηρεσία/προϊόν σου. Οφέλη ως προς αυτόν, αλλά και την εταιρία.

Ω ναι, ΝΑΙ και τα δικά του(!) προσωπικά οφέλη.

Μην ξεχνάμε ρε παιδιά, ακόμα και οι υπάλληλοι έχουν την προσωπική τους ατζέντα και KPIs, βοηθήστε τους να αποκτήσουν προσωπικά κίνητρα να σας προωθήσουν παραπάνω.

Όχι λάδωμα. Καμια σχέση. Πιο πολύ πώς θα γίνει η δουλειά τους πιο εύκολη, πώς θα αναδειχτούν οι ίδιοι αν φέρουν τη λύση στην εταιρία κτλ κτλ.

Σούπερ ΣΟΣ: ΔΕΝ ΜΙΛΑΜΕ ΠΟΤΕ ΓΙΑ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚA, κανέναν δεν ενδιαφέρουν τα χαρακτηριστικά. Μόνο τους developers!

Όταν τελειώσεις το τέλειο ποίημα σου, ε sales pitch εννοούσα, κλείνεις με το #No.5 βήμα, κλείνεις ζητώντας feedback – και όχι ρωτώντας αν θέλει να αγοράσει!

– Κανείς δεν θα θέλει να αγοράσει μετά από ένα ποίημα, αλλά όλοι κολακευονται όταν ακούνε μια φράση του τύπου “Είναι πολύ σημαντική η γνώμη σου για εμένα, πες μου πραγματικά, δεν θεωρείς ότι θα σε βοηθήσει το Χ να βελτιώσεις παρά πολύ το Ψ που κάνετε στην εταιρία;” –

Σε εμένα εδώ ξεκινούσε μια εποικοδομητικη συζήτηση. Άκουγα παρά πολύ καλά το feedback του συνομιλητή μου, και όπου μπορούσα, προσπαθούσα να ενισχύσω τα επιχειρήματά μου.

Άλλο ένα ΣΟΣ από εμένα για εσένα: μην πιέζεις να κλείσεις μια πώληση on the spot, “πιέσε” να κερδίσεις ένα σύμμαχο στην εταιρία και αυτός θα κάνει την πώληση στους σωστούς ανθρώπους για εσάς.

(Ω και μην μου αρχίσετε ότι αυτά είναι διπροσωπιες κτλ. κτλ. Αυτά είναι business, και αν δεν τα αντέχετε/ καταλαβαίνετε, καλύτερα μην ασχοληθείτε ποτέ με πωλήσεις, δημόσιες σχέσεις και business development.)

(Πίσω στο θέμα μας)

Αν το feedback είναι θετικό, πάμε στο #Νο.6 βήμα: κλείνεις με πολύ φιλικό και χαρούμενο τρόπο και ρωτάς πότε είναι καλή στιγμή να κάνεις follow-up να δείτε αν είχε τον χρόνο να σκεφτεί/συζητήσει τη πρόταση.

Αν πει “Δεν ξέρω” και αποφεύγει. Χα, ήρθε η ώρα να γίνεις σκληρός πωλητής, αλλά με το γάντι.

“Ναι καταλαβαίνω ότι έχετε πολλή δουλειά, και αυτό είναι τέλειο βασικά για τις μέρες μας, χαίρομαι πολύ για εσάς. Να πούμε πχ. σε δύο εβδομάδες να στείλω ένα email και βλέπουμε από εκεί τα επόμενα βήματα; ”

Ω ναι, Ω ναι – χρειάζεσαι να συμφωνήσει να του στείλεις email. Με αυτόν τον τρόπο δεν θα φανείς ενοχλητικός – και όταν δει το email θα απαντήσει με άνεση.

#Alternative case, αν το feedback είναι αρνητικό (αουτς), προς Θεού δεν πιέζουμε και δεν ζαλίζουμε. Καταλαβαίνουμε το γιατί όχι, και τσουπ, παίρνουμε την μπάλα για μια τελευταία ευκαιρία πώλησης.

(Αυτό είναι δυνατό χαρτί, κρατάτε σημειώσεις για το #Νο.7 βήμα😉
“Κατάλαβα, έχεις δίκιο, τη δεδομένη χρονική στιγμή όντως και εγώ βλέπω ότι δεν είναι η καλύτερη στιγμή για να συμβεί το Χ. Ωστόσο, μιας και είσαι τόσο καλός και διάσημος για τη δουλειά σου, είμαι σίγουρη θα ξέρεις άλλους συναδέλφους από άλλες εταιρίες που ίσως θα τους ταίριαζε πολύ καλά αυτή η λύση. Σου έρχεται αυτή τη στιγμή στο μυαλό κάποιος γνωστός ή φίλος που θα είχε νόημα πιστεύεις να μιλήσω;”

Active reference το λένε στα σεμινάρια.

Άσε τι λένε τα σεμινάρια, εγώ θα σου πω πως δουλεύει 1.000.000%. Και άκου πως θα το κάνεις ακόμα πιο σωστά, ή μάλλον διάβασε.

Λογικά θα σου πει ο άνθρωπος 1,2,3 ονόματα. Εκεί βάλε γκολ και ζητά “Ω, θα σου ζητούσα πολλά να μας στείλεις ένα intro email;” Trident smile, ευθεία τα μάτια στα δικά του και λογικά βάλαμε γκολ. (Ζητωωω)

Αν όχι, δεν πειράζει. Κουλ. Πάλι χαμογελάς, σηκώνεσαι, χαιρετάς με μεγάλο ενθουσιασμό και φεύγεις με ωραίο αέρα.

Ααααα, αυτό με το active reference το κάνεις εννοείται και όταν ο άλλος έχει θετικό feedback. Εκεί μάλιστα συνήθως μαζεύεις και πολλά ονόματα και ο άλλος ψήνεται να βοηθήσει και με intros γιατί γουστάρει τη λύση σου.

Τέλος πάντων, συμπέρασμα δεν φεύγεις από το ραντεβού αν δεν εχει καταφέρει να σε συμπαθήσει το ραντεβού σου και αν δεν έχεις πιτσάρει το active reference – τα ενδιάμεσα είναι οκ και με άλλο τρόπο να τα κάνεις.

Και δεν τελειώνουμε εδώ! Έχει και βήμα #Νο.8 και βήμα #Νο.9 ⤵

Βήμα #Νο.8, την επόμενη μέρα στέλνεις μήνυμα και λες πόσο χάρηκες που τα είπατε και βρίσκεις πάλι κάποιο ουσιαστικό(!) κοπλιμέντo να κάνεις (όχι για νύχια ή αμάξια) για κάτι που είπε ο άνθρωπος και ήταν όντως καλό. – κάτι θα είπε πια.

Βήμα #Νο.9, σε 2 εβδομάδες στέλνεις όπως και δηποτε follow-up με σούπερ φιλικό τόνο, χωρίς να κάνεις πώληση hard-core, απλά και καλά να ρωτήσεις αν το σκέφτηκε κτλ κτλ – και ιδανικά- κάνεις και ένα #Νο.10 βήμα, πετάς όλο χαρά και ενθουσιασμό ένα update για κάτι νέο που προσφέρετε στη λύση σας ή για κάποιο μεγάλο win που προέκυψε (καλά μπορεί να το είχατε και από πριν, αλλά εσύ να το πεις εκείνη τη στιγμή σαν νέο – σκέψου στρατηγικά βρε!).

Αυτά νομίζω overall.

Ξέρεις δεν τα λένε αυτά πολύ και πολλοί – δημόσια (!). Είναι τεχνικές που τις κρατάνε για τον εαυτό τους γιατί ακούγονται κάπως στην πλειοψηφία του κόσμου που δεν έχει σχέση με αυτά ή τις διδάσκουν σε κάτι σεμινάρια που κάνουν όσο δύο μισθοί το ένα μόνο.

Πάρε λοιπόν την τεχνική έτοιμη, προσάρμοσε την στο δικό σου προϊόν/ υπηρεσία, βρες το στυλ που σε κάνει να νιώθεις άνετα σε μια διαδικασία πώλησης / business development και σκίσε την μπανκα!

Α, και έλα να μου πεις αν έπιασαν τα κόλπα.

Ή βασικά, για πες, τα κάνεις και εσύ έτσι ή τι δουλεύει για εσένα;