Αλκιβιάδης Τρίγκας: Η επιτυχία δεν κρύβεται στο όνομα “Fintech” αλλά στην ιδέα και στο επιχειρηματικό μοντέλο που υλοποιεί μια εταιρεία

S.M. Πόσο θα αλλάξει το τοπίο στον τομέα των ηλεκτρονικών συναλλαγών και ψηφιακών πληρωμών στην Ελλάδα, εξαιτίας των νέων κανονισμών (όπως για παράδειγμα η οδηγία της Ευρωπαϊκής Ένωσης για τις πληρωμές, Payment Services Directive 2 ή PSD2) και των επιπτώσεων της πανδημίας στις καταναλωτικές και αγοραστικές συνήθειες στη χώρα
μας;

Α.Τρίγκας: Η εφαρμογή της PSD2 είχε στόχο την ενίσχυση του ανταγωνισμού στο πεδίο των πληρωμών και τη δημιουργία αναβαθμισμένων υπηρεσιών για τους καταναλωτές. Οι αλλαγές που έχει επιφέρει στον τομέα των ψηφιακών πληρωμών είναι πολλές και εστιάζονται σε τρεις άξονες:

1. Στη βελτίωση των μέτρων ασφαλείας και της εφαρμογής του ίδιου ρυθμιστικού και κανονιστικού πλαισίου από όλους τους παρόχους υπηρεσιών πληρωμών. Σε αυτόν τον άξονα έχουμε όλοι μας δει αλλαγές στις υπηρεσίες που χρησιμοποιούμε, όπως για παράδειγμα η χρήση του Strong Customer Authentication, ειδικά στο κομμάτι των ηλεκτρονικών συναλλαγών, ή η χρήση του remote KYC για το άνοιγμα νέας σχέσης με έναν πελάτη.

2. Στην ανάπτυξη και την εφαρμογή του Open Banking από όλους τους παρόχους υπηρεσιών πληρωμών, και σε αυτόν τον άξονα ο καταναλωτής έχει δει αλλαγές από την εφαρμογή του από τα τραπεζικά ιδρύματα. Π.χ. ένας πελάτης σήμερα μπορεί να δει τις πληροφορίες των λογαριασμών που διατηρεί σε όλες τις ελληνικές τράπεζες, στην τράπεζα που θα επιλέξει με τη χρήση των APIs που έχουν αναπτυχθεί. Η περαιτέρω χρήση του Open Banking από τους παρόχους και η ανάπτυξη νέων APIs, πέραν αυτών που υποχρεώνει η PSD2, έχει να κάνει με την κάλυψη των αναγκών της αγοράς και του monetization των υπηρεσιών.

3. Στην είσοδο στην αγορά των πληρωμών σε πιστοποιημένα τρίτα μέρη AISPs, PISPs. Σε αυτόν τον άξονα, που είναι και κατά τη γνώμη μου ο σημαντικότερος, γιατί δημιουργεί ουσιαστικά συνθήκες ανάπτυξης του ανταγωνισμού σε επίπεδο παρόχων, δεν νομίζω ότι ακόμη έχουμε δει τις επιπτώσεις τους στην ελληνική αγορά. Για να δούμε αλλαγές σε αυτόν
τον άξονα, που ουσιαστικά θα αλλάξουν το τοπίο των πληρωμών σε τοπικό επίπεδο, θα πρέπει να δημιουργηθεί ένα συγκεκριμένο πλαίσιο σε επίπεδο υπηρεσιών, προϊόντων και κανόνων που θα υιοθετηθούν από τους παρόχους πληρωμών και τα τραπεζικά ιδρύματα.

Για τις επιπτώσεις της πανδημίας νομίζω ότι οι περισσότερες έρευνες που έχουν γίνει εστιάζουν κυρίως στην αύξηση των ηλεκτρονικών αγορών. Από την τελευταία μελέτη του ELTRUN φαίνεται ότι η αγορά του ηλεκτρονικού εμπορίου στην Ευρώπη διαμορφώθηκε σε 717 δισ. ευρώ και στο πρώτο εξάμηνο του 2020 οι ηλεκτρονικές αγορές στην Ελλάδα έτρεξαν με θετικό ρυθμό 171%, σε σχέση με το αντίστοιχο περσινό διάστημα.

Επίσης, η πανδημία επιτάχυνε τις αλλαγές στον τομέα των διεθνών πληρωμών αλλά και στην Ελλάδα, αυξάνοντας τον αριθμό των ανέπαφων συναλλαγών, όπου σύμφωνα με στοιχεία της MASTERCARD, το 93% των συναλλαγών με κάρτες σε φυσικό κατάστημα γίνονται ανέπαφα.

S.M. Με βάση την πολυετή εμπειρία σας στο χρηματοπιστωτικό τομέα, ποιες είναι οι κύριες τάσεις στον τομέα των ηλεκτρονικών πληρωμών στην Ευρώπη; Και πόσο διαφέρουν από τις τάσεις που επικρατούν στην ελληνική αγορά;

Α.Τρίγκας: Οι κύριες τάσεις στον τομέα των ηλεκτρονικών πληρωμών όπως διαμορφώνονται στην Ευρώπη ιδίως μετά την πανδημία για τους καταναλωτές, εστιάζονται κυρίως στη μετακίνησή τους στις ανέπαφες συναλλαγές και ιδιαίτερα στις συναλλαγές χωρίς επαφή «contactless free», δηλαδή συναλλαγές μέσω κινητής συσκευής. Σχεδόν όλες οι τράπεζες πλέον και στην Ελλάδα δίνουν τη δυνατότητα στους πελάτες τους να κάνουν συναλλαγές από το ηλεκτρονικό τους πορτοφόλι μέσω του κινητού τους τηλεφώνου.

Με την εφαρμογή του ισχυρού ελέγχου ταυτότητας «Strong Customer Authentication», που έχει εφαρμοστεί σε όλη την Ευρώπη και στην Ελλάδα, οι καταναλωτές έχουν αρχίσει πλέον να γίνονται όλο και πιο άνετοι με τη χρήση των κινητών συσκευών αλλά και των ηλεκτρονικών συναλλαγών.

Βέβαια, η τάση που πιστεύω ότι θα αλλάξει δραματικά το τοπίο στις ηλεκτρονικές πληρωμές είναι οι πληρωμές σε πραγματικό χρόνο «instant payments».
Οι τράπεζες, κυρίως σε ευρωπαϊκό επίπεδο, επενδύουν ήδη για αρκετά χρόνια και σε μεγάλο βαθμό στο κομμάτι των πληρωμών σε πραγματικό χρόνο. Το κρίσιμο θέμα που πραγματικά θα δημιουργήσει τη δυναμική για την υιοθέτηση των instant payments είναι ο τρόπος με τον οποίο θα ενσωματωθούν στο customer journey του καταναλωτή, τόσο στο φυσικό σημείο όσο και στις ηλεκτρονικές συναλλαγές.

Η βασική κινητήριος δύναμη που θα βοηθήσει στην ανάπτυξη των πληρωμών σε πραγματικό χρόνο είναι η Ευρωπαϊκή Πρωτοβουλία Πληρωμών (EPI). Η EPI, μεταξύ άλλων, θα παρουσιάσει μια νέα κάρτα που θα επιτρέπει τις φυσικές αγορές στο σημείο πώλησης, με την εκκαθάριση της συναλλαγής σε πραγματικό χρόνο. Αυτές οι δυνατότητες πιστεύω ότι θα δημιουργήσουν ένα νέο οικοσύστημα πληρωμών και θα αυξήσουν τον ανταγωνισμό των παρόχων προς όφελος του τελικού καταναλωτή.

Η ελληνική αγορά παρακολουθεί από κοντά αυτές τις αλλαγές, αλλά κατά τη γνώμη μου είναι πίσω αυτήν τη στιγμή. Η υιοθέτηση των πληρωμών σε πραγματικό χρόνο και σε πανευρωπαϊκό επίπεδο από όλους τους παρόχους στην Ελλάδα θα είναι μονόδρομος.

S.M. Κατά την άποψή σας, τι προσφέρουν τα ιδρύματα πληρωμών, οι εταιρείες Fintech και οι Νeobanks στους καταναλωτές σε σχέση με τις παραδοσιακές τράπεζες;

Α.Τρίγκας: Προσωπικά, επειδή ασχολούμαι αρκετά χρόνια με το συγκεκριμένο οικοσύστημα των Fintech στην Ελλάδα, πιστεύω ότι η επιτυχία δεν κρύβεται στο όνομα «fintech» και σε μια καλή ιδέα που έχει κάποιος, αλλά κυρίως στο επιχειρηματικό μοντέλο που θα αναπτύξει και θα υλοποιήσει η εταιρεία. Ειδικά στην Ελλάδα, επειδή η αγορά είναι μικρή, οι πιθανότητες να πετύχεις είναι πολύ περιορισμένες, εάν δεν υπάρχει ένα δυνατό επιχειρηματικό πλάνο.
Παρ’ όλα αυτά, υπάρχουν και αρκετά επιτυχημένα μοντέλα τόσο στο εξωτερικό όσο και στην Ελλάδα, τα γνωρίζουμε όλοι, όπως οι N26, Revolut, Starling και διάφορες άλλες. Στην Ελλάδα, αν και δραστηριοποιείται σχεδόν σε όλες τις ευρωπαϊκές χώρες, είναι η VIVA. Όλες αυτές οι επιχειρήσεις βέβαια επειδή βρίσκονται και σε περίοδο ανάπτυξης δεν έχουν πετύχει ακόμη κερδοφορία, αλλά πιστεύω ότι αυτές που τελικά θα αντέξουν θα επιτύχουν
τους στόχους τους.

Αυτό που προσφέρουν κυρίως σε καταναλωτές είναι η χρήση ψηφιακών καναλιών κατά βάση μέσω κινητών συσκευών, για την παροχή των υπηρεσιών τους, όπως άνοιγμα σχέσης με τον πελάτη, υπηρεσίες λιανικής τραπεζικής, όπως άνοιγμα λογαριασμού, δάνεια, πληρωμές, ασφάλειες και κάρτες. Σταδιακά, αποκτούν ολοένα και μεγαλύτερο μερίδιο της αγοράς.

Έχουν συγκριτικό πλεονέκτημα ότι δεν τους βαραίνει τίποτα από το παρελθόν και το κόστος λειτουργίας τους είναι πολύ μικρότερο από τους παραδοσιακούς παίκτες. Παρ’ όλα αυτά, η κερδοφορία τους είναι από ανύπαρκτη έως πολύ μικρή ακόμα.

Δεν πρέπει όμως να ξεχνάμε ότι αυτός ο ανταγωνισμός έχει ξυπνήσει και τους παραδοσιακούς παίκτες στην αγορά. Όλες οι τράπεζες πλέον, η καθεμία με το ρυθμό της, αρχίζει να εκμεταλλεύεται τα ψηφιακά δίκτυα διανομής και να παρέχει ανάλογα προϊόντα.

S.M. Ποια η πρόταση της TRILIA NET PAYMENT στον τομέα των ηλεκτρονικών πληρωμών; Πού θα εστιάσει, σε ποιους τομείς και πώς θα συνδεθεί και θα υποστηρίξει την ελληνική αγορά;

Α.Τρίγκας: H Trilia ιδρύθηκε για να λειτουργήσει ως ίδρυμα πληρωμών με άδεια από την Τράπεζα της Ελλάδος. Γι’ αυτόν το σκοπό έχουμε καταθέσει το φάκελο αδειοδότησής μας και αναμένουμε την άδεια λειτουργίας μας από την ΤΕ. Η εταιρεία στοχεύει στην παροχή υπηρεσιών πληρωμών χρησιμοποιώντας σύγχρονες τεχνολογίες και ασφαλή συστήματα πληροφορικής, μέσω ενός εκτεταμένου δικτύου αντιπροσώπων σε εθνικό επίπεδο, το οποίο θα αριθμεί περισσότερα από 1.200 φυσικά σημεία τα επόμενα δύο χρόνια.

Σκοπός της Trilia μετά την αδειοδότηση του ιδρύματος είναι η ανάπτυξή των υπηρεσιών του σε τρεις άξονες:

1. Ο πρώτος άξονας εστιάζει στο Open & Collaborative Banking αναπτύσσοντας υπηρεσίες ως Payment Initiator και Account Aggregator σε συνεργασία με παρόχους τεχνολογίας στην Ελλάδα και στο εξωτερικό.

2. Ο δεύτερος άξονας εστιάζει στην ανάπτυξη των πληρωμών (π.χ. πληρωμές οργανισμών, οφειλών Δημοσίου κ.λπ.) και μεταφορών χρημάτων, σε συνδυασμό με την ανάπτυξη και την αξιοποίηση ενός φυσικού δικτύου πανελλαδικά αλλά και την ανάπτυξη ψηφιακών δικτύων διανομής των υπηρεσιών μας.

3. Ο τρίτος άξονας εστιάζει στην ανάπτυξη υπηρεσιών που αναπτύσσουν τη διεπαφή με τον πελάτη «customer engagement», όπως υπηρεσίες loyalty, notifications, merchant onboarding και KYC. Οι συγκεκριμένες υπηρεσίες θα αναπτυχθούν σε συνεργασία με τον εμπορικό βραχίονα και κύριο μέτοχο του ιδρύματος την εταιρεία RBS.

Όπως καταλαβαίνετε, σκοπός μας είναι η δημιουργία μιας «Phygital» εμπειρίας πελατών. Στόχος μας είναι με τη χρήση του phygital να διασυνδέσουμε online και offline κόσμους, με σκοπό να δημιουργήσουμε πιο αποτελεσματική και ανθρώπινη εμπειρία πελάτη.

S.M. Πώς μπορείτε να αντιμετωπίσετε τον ανταγωνισμό από τα παραδοσιακά τραπεζικά ιδρύματα;

Α.Τρίγκας: Σκοπός μας δεν είναι να ανταγωνιστούμε τα παραδοσιακά τραπεζικά ιδρύματα, αλλά να συνεργαστούμε!
Η συνεχώς μεταβαλλόμενη τεχνολογία αλλά και οι αυξανόμενες ανάγκες και τάσεις της παγκόσμιας αγοράς συντελούν στην απόφαση των εταιρειών στην πλειονότητά τους να αλλάξουν ριζικά την οργανωτική τους δομή και κουλτούρα και να μετασχηματιστούν.
Σήμερα, σύσσωμος ο τραπεζικός κλάδος μιλάει για τα προγράμματα μετασχηματισμού που τρέχει, για να ανταποκριθεί στις αλλαγές που προέρχονται κυρίως από την τεχνολογία αλλά και τις αλλαγές στις καταναλωτικές συνθήκες.

Η Trilia πιστεύει ότι μπορεί να βοηθήσει τα παραδοσιακά τραπεζικά ιδρύματα στην επίτευξη των στόχων τους, στο πλαίσιο του ψηφιακού μετασχηματισμού τους.
Θα φέρω ένα παράδειγμα για να σας δείξω ότι μιλάμε περισσότερο για συνεργασία και όχι για ανταγωνισμό. Στο πλαίσιο,  λοιπόν, του μετασχηματισμού των τραπεζικών ιδρυμάτων, οι τράπεζες αποσύρονται από συγκεκριμένες περιοχές, ειδικά μη αστικές περιοχές στην Ελλάδα. Σε αυτές λοιπόν τις περιοχές το δίκτυο αντιπροσώπων του ιδρύματος θα μπορούσε να προσφέρει, αν όχι το σύνολο των υπηρεσιών ενός καταστήματος, σίγουρα αρκετές από τις υπηρεσίες του, κλείνοντας έτσι το κενό που θα μπορούσε να αφήσει στην τοπική κοινότητα η αποχώρηση ενός τραπεζικού ιδρύματος. Για παράδειγμα, συναλλαγές όπως πληρωμές οφειλών, αναλήψεις μετρητών, μεταφορές χρημάτων, αιτήσεις για τραπεζικά προϊόντα κ.λπ. είναι μερικές από τις συναλλαγές που θα μπορούσε το δίκτυό μας να εκτελεί για λογαριασμό των τραπεζικών ιδρυμάτων.